Як відповідати на заперечення в продажах?
69 робочих скриптів від експерта.

У світі B2B-продажів заперечення — це не перешкода, а можливість. Кожне «це дорого», «ми не готові» або «ми вже працюємо з іншими» — це шанс продемонструвати свою експертність і закрити угоду. Але як зробити це правильно? Відповідь у системному підході та готових скриптах, які допоможуть вам впевнено відповідати на будь-які заперечення.

Мене звати Владислав Шах. Я єдиний бізнес-тренер в Україні, який спеціалізується виключно на сторітелінгу в продажах. Мій професійний розвиток почався 23 роки тому в міжнародних компаніях - Dirol, JTI, Sony Ericsson, Philips та OTP Bank, де я пройшов шлях від менеджера до керівника. З 2014 року я тренер з продажів, і за ці роки на практиці перевірив сотні підходів до роботи з запереченнями. Найефективніші з них, ті що реально працюють у переговорах, я зібрав у книзі «69 заперечень». Вони вже допомогли сотням менеджерів закривати складні угоди.

Чому важливо вміти відповідати на заперечення у 2025 році?

Заперечення — це сигнал, що клієнт зацікавлений, але має сумніви. Якщо їх ігнорувати або відповідати без належної підготовки, угода може зірватися. Але якщо знати, як правильно реагувати, можна не тільки зберегти продаж, а й побудувати довгострокові відносини. За статистикою, продавці, які володіють техніками роботи з запереченнями, підвищують конверсію на 30-50%. У 2025 році, коли конкуренція загострюється, а вимоги клієнтів зростають, ці навички набувають особливого значення.

Основні типи заперечень у B2B-продажах і як на них відповідати

У книзі «69 заперечень» я класифікував заперечення на 10 груп, кожна з яких вимагає свого підходу. Ось декілька з них:

• Ціна: «Це дорого», «Ми не можемо собі дозволити».
• Потреба: «Нам це не потрібно», «Ми задоволені поточним рішенням».
• Авторитет: «Я не приймаю рішення», «Потрібно погодити з керівництвом».
• Час: «Зараз не на часі», «Передзвоніть пізніше».
• Конкуренти: «Ми вже працюємо з іншим постачальником».

Приклади робочих скриптів із книги, актуальні у 2025 році

Заперечення «Це дорого».

«Що саме здається дорогим у нашій пропозиції? З чим порівнюєте? Можливо, ми зможемо адаптувати рішення під ваші очікування».

Заперечення «Дайте знижку — інакше не розглядаємо».

«Ми цінуємо наших клієнтів і готові йти назустріч, але знижка має бути обґрунтованою. Давайте знайдемо компроміс, який буде вигідним для обох сторін».

Заперечення «Ми не впевнені, що це окупиться».

«Один з наших клієнтів теж спочатку сумнівався, але після впровадження рішення отримав приріст прибутку на 20% вже за перший рік. Можу поділитися деталями».

Актуальне для 2025 року. Заперечення «Ми використовуємо AI-рішення».

«Чудово, що ви впроваджуєте інновації! Наша система легко інтегрується з вашими AI-інструментами. Які саме рішення ви використовуєте?»

Як використовувати книгу «69 заперечень» у вашій роботі?

Ця книга — не просто збірка відповідей, а повноцінна методика, яка допоможе вам:

• Підготуватися до будь-яких заперечень заздалегідь.
• Відпрацьовувати відповіді на тренінгах і менторингах.
• Підвищити впевненість у спілкуванні з клієнтами.
• Збільшити кількість успішних угод.

Додаткові поради для ефективної роботи з запереченнями

1. Слухайте уважно. Не перебивайте, дайте клієнту висловити всі сумніви.
2. Підтверджуйте розуміння. Повторюйте заперечення своїми словами, щоб показати, що ви зрозуміли.
3. Задавайте відкриті питання. Дізнайтеся справжню причину сумнівів.
4. Відповідайте конкретно і по суті. Уникайте загальних фраз.
5. Закривайте заперечення питанням. Перевірте, чи зняли ви сумніви.

Де знайти книгу «69 заперечень»?

На сайті vladshakh.com.ua/69-zaperechen-b2b ви можете безкоштовно завантажити ознайомчий фрагмент книги і переконатися в її цінності. Повна версія допоможе вам стати майстром у роботі з будь-якими запереченнями.

Висновок

Заперечення — це не ворог, а ваш союзник у продажах. З правильними скриптами і підходом ви зможете не просто відповідати на них, а перетворювати сумніви клієнтів у впевненість і довіру. Книга «69 заперечень» — ваш надійний помічник на цьому шляху у 2025 році.

Читайте також:

1. «Як уникнути вигоряння у відділі продажів? Поради для керівників».
2. «Як оцінити ефективність тренінгів з продажів: ключові метрики».
3. «Як навчити менеджерів працювати з емоціями клієнтів у продажах?»
4. «Тренди у продажах 2025 року. Що змінюється на ринку?»
5. «Як тренінги з продажів допомагають збільшити доходи малого бізнесу?»

З повагою,

Владислав Шах

Бізнес-тренер з продажів через сторітелінг.