Як сторітелінг допомагає подолати заперечення: 5 кейсів від експерта з продажу.

Кожне «дорого», «ми подумаємо», «нам це не потрібно» — це не крапка в діалозі. Це кома. Це момент, коли клієнт сам дає вам ключ до глибшої розмови. Протягом 26 років роботи у продажах я переконався, що заперечення — це не кінець розмови. Це початок справжніх переговорів.

У своїй книзі «69 заперечень» я пояснюю, що за кожним запереченням стоїть маленька історія клієнта про його страх, попередній досвід чи сумнів. І саме через історії ви можете не тільки відповідати на заперечення, а й глибше впливати на рішення клієнтів.

Ось 5 реальних кейсів, які демонструють, як мій підхід допомагає перетворити заперечення на довіру та угоди.

Кейс №1. Заперечення «Це дорого для нас».

За цим запереченням часто ховається не брак грошей, а сумнів у цінності вашої пропозиції та страх ризику.

• Класична відповідь: «Наша ціна виправдана якістю та сервісом, ви отримуєте надійність, яка коштує цих грошей».
• Сторітелінг: «Один із наших клієнтів теж спочатку вагався через ціну, але вже за пів року отримав приріст прибутку на 18%. Тепер він рекомендує нас своїм партнерам». Ця історія не виправдовує ціну, а показує вимірюваний результат, підкреслюючи, що інвестиція окупиться.

Кейс №2. Заперечення «Ми вже працюємо з іншим постачальником».

Це заперечення — про лояльність до поточного партнера та небажання змінювати звичний підхід.

• Класична відповідь: «Наше рішення набагато краще. Давайте я розповім, у чому наші переваги».
• Сторітелінг: «Один із наших клієнтів теж довго працював з іншим підрядником, але після тестової співпраці з нами отримав додаткову вигоду та нові можливості для розвитку». Тут ми не критикуємо конкурента, а м’яко показуємо, що новий партнер — це не ризик, а додаткова можливість для зростання.

Кейс №3. Заперечення «Ми не довіряємо новим постачальникам».

За цим запереченням стоїть страх ризику та відсутність історії співпраці.

• Класична відповідь: «Ми працюємо на ринку багато років, і наша репутація говорить сама за себе».
• Сторітелінг: «Один із наших клієнтів теж спочатку не довіряв новим постачальникам, але після співпраці з нами отримав якісний сервіс і приріст прибутку. Ми готові розпочати з пілотного проєкту, щоб ви могли переконатися в нашій надійності без ризику».

Кейс №4. Заперечення «А якщо не буде результату?»

Це заперечення — про страх втратити час і гроші. Клієнт хоче гарантій та впевненості.

• Класична відповідь: «Ми надаємо повну гарантію і прописуємо все в договорі».
• Сторітелінг: «У нас був клієнт, який теж хвилювався щодо результату. Після початку співпраці він отримав приріст прибутку на 18% за перший місяць і зараз рекомендує нас далі. Це як купувати страховку: ви інвестуєте не лише у продукт, а й у впевненість, що у разі чого ми не залишимо вас наодинці з проблемою». Тут ми підсилюємо гарантії історією, що викликає емоційний відгук.

Кейс №5. Заперечення «У вас немає кейсів, схожих на наш».

Це заперечення — про сумнів у вашій здатності вирішити специфічні задачі клієнта.

• Класична відповідь: «Ми можемо не мати великого досвіду саме у вашій сфері, але наша команда складається з експертів…».
• Сторітелінг: «Саме тому, що ми не «зашорені» досвідом у вашій сфері, ми можемо запропонувати свіжий погляд та нестандартні рішення. Наприклад, ми успішно вирішували подібні задачі в інших сферах, [назва сфери]. Можу поділитися кейсом, який показує, як ми досягли результату». Ми не виправдовуємось, а перетворюємо брак досвіду в конкретній ніші на перевагу.

Зробіть крок до майстерності.

Я переконаний, що заперечення — це не відмова. Це перевірка. Заперечення — це запрошення до діалогу. Заперечення — це шлях до «так». Моя методика, яка перевірена у роботі з десятками команд від рітейлу до ІТ, фокусується на 80% практики та 20% теорії. Книга дає знання, а тренінг — навички. Якщо ви хочете пройти шлях до майстерності роботи із запереченнями разом із командою ще швидше та ефективніше, тоді я готовий вам допомогти.

Замовте мій корпоративний тренінг! Ми створимо індивідуальну програму, яка гарантовано дасть вашому бізнесу необхідний імпульс. https://vladshakh.com.ua/

З повагою,

Владислав Шах.

Бізнес-тренер зі сторітелінгу у продажах.

Читайте також:

1. «Як навчити команду працювати із запереченнями клієнтів?»
2. «Тренінг «Робота з запереченнями». Як перетворити «ні» на «так» за допомогою сторітелінгу?»
3. «Заперечення в продажах у 2025 році. 345 готових відповідей».
4. «Продаж цінності, а не ціни. Як навчити команду продавати дорожче за конкурентів?»
5. «60 секунд, щоб продати. Розкрийте силу історій для вражаючих B2B та B2C продажів».