Як сторітелінг допомагає подолати заперечення: 5 кейсів від експерта з продажу.

Кожне «дорого», «ми подумаємо», «нам це не потрібно» — це не крапка в діалозі. Це кома. Це момент, коли клієнт сам дає вам ключ до глибшої розмови. Протягом 26 років роботи у продажах я переконався, що заперечення — це не кінець розмови. Це початок справжніх переговорів.

У своїй книзі «69 заперечень» я пояснюю, що за кожним запереченням стоїть маленька історія клієнта про його страх, попередній досвід чи сумнів. І саме через історії ви можете не тільки відповідати на заперечення, а й глибше впливати на рішення клієнтів.

Ось 5 реальних кейсів, які демонструють, як мій підхід допомагає перетворити заперечення на довіру та угоди.

Кейс №1. Заперечення «Це дорого для нас».

За цим запереченням часто ховається не брак грошей, а сумнів у цінності вашої пропозиції та страх ризику.

• Класична відповідь: «Наша ціна виправдана якістю та сервісом, ви отримуєте надійність, яка коштує цих грошей».
• Сторітелінг: «Один із наших клієнтів теж спочатку вагався через ціну, але вже за пів року отримав приріст прибутку на 18%. Тепер він рекомендує нас своїм партнерам». Ця історія не виправдовує ціну, а показує вимірюваний результат, підкреслюючи, що інвестиція окупиться.

Кейс №2. Заперечення «Ми вже працюємо з іншим постачальником».

Це заперечення — про лояльність до поточного партнера та небажання змінювати звичний підхід.

• Класична відповідь: «Наше рішення набагато краще. Давайте я розповім, у чому наші переваги».
• Сторітелінг: «Один із наших клієнтів теж довго працював з іншим підрядником, але після тестової співпраці з нами отримав додаткову вигоду та нові можливості для розвитку». Тут ми не критикуємо конкурента, а м’яко показуємо, що новий партнер — це не ризик, а додаткова можливість для зростання.

Кейс №3. Заперечення «Ми не довіряємо новим постачальникам».

За цим запереченням стоїть страх ризику та відсутність історії співпраці.

• Класична відповідь: «Ми працюємо на ринку багато років, і наша репутація говорить сама за себе».
• Сторітелінг: «Один із наших клієнтів теж спочатку не довіряв новим постачальникам, але після співпраці з нами отримав якісний сервіс і приріст прибутку. Ми готові розпочати з пілотного проєкту, щоб ви могли переконатися в нашій надійності без ризику».

Кейс №4. Заперечення «А якщо не буде результату?»

Це заперечення — про страх втратити час і гроші. Клієнт хоче гарантій та впевненості.

• Класична відповідь: «Ми надаємо повну гарантію і прописуємо все в договорі».
• Сторітелінг: «У нас був клієнт, який теж хвилювався щодо результату. Після співпраці він отримав приріст прибутку на 18% і рекомендує нас далі. Це як купувати страховку: ви інвестуєте не лише у продукт, а й у впевненість, що у разі чого ми не залишимо вас наодинці з проблемою». Тут ми підсилюємо гарантії історією, що викликає емоційний відгук.

Кейс №5. Заперечення «У вас немає кейсів, схожих на наш».

Це заперечення — про сумнів у вашій здатності вирішити специфічні задачі клієнта.

• Класична відповідь: «Ми можемо не мати великого досвіду саме у вашій сфері, але наша команда складається з експертів…».
• Сторітелінг: «Саме тому, що ми не «зашорені» досвідом у вашій сфері, ми можемо запропонувати свіжий погляд та нестандартні рішення. Наприклад, ми успішно вирішували подібні задачі в інших сферах, [назва сфери]. Можу поділитися кейсом, який показує, як ми досягли результату». Ми не виправдовуємось, а перетворюємо брак досвіду в конкретній ніші на перевагу.

Зробіть крок до майстерності.

Я переконаний, що заперечення — це не відмова. Це перевірка. Заперечення — це запрошення до діалогу. Заперечення — це шлях до «так». Моя методика, яка перевірена у роботі з десятками команд від рітейлу до ІТ, фокусується на 80% практики та 20% теорії. Книга дає знання, а тренінг — навички. Якщо ви хочете пройти шлях до майстерності роботи із запереченнями разом із командою ще швидше та ефективніше, тоді я готовий вам допомогти.

Замовте мій корпоративний тренінг! Ми створимо індивідуальну програму, яка гарантовано дасть вашому бізнесу той імпульс, якого він потребує, навчивши вашу команду перетворювати заперечення на довіру та прибуток. https://vladshakh.com.ua/

З повагою,

Владислав Шах.

Бізнес-тренер з продажів через сторітелінг.

Читайте також:

1. «Тренінги з продажів у Києві. Як обрати програму, що гарантує ТОП-результат для вашого бізнесу».
2. «3 топ-тренінги з продажів у Києві. Відкрийте силу історій для вашого бізнесу».
3. «Корпоративні тренінги з продажів. Як вибрати найкращу програму для вашої команди?»
4. «60 секунд, щоб продати. Розкрийте силу історій для вражаючих B2B та B2C продажів».
5. «Сторітелінг у складних B2B переговорах. Як укладати мільйонні угоди за допомогою історій?»