Продаж цінності, а не ціни. Як навчати команду продавати дорожче за конкурентів?

«У вас чудова пропозиція, але у конкурентів на 5% дешевше. Зробите знижку?» — знайома фраза? Для багатьох відділів продажів ця розмова стає щоденною рутиною, яка неминуче веде до втрати прибутку. Компанії втягуються в «цінові війни», де єдиний переможець — клієнт, а бізнес повільно знекровлюється, втрачаючи маржу.

Вихід із цього замкненого кола тільки один: перестати продавати ціну і почати продавати цінність.

Але як донести цю ідею до команди? Як навчити менеджерів впевнено обґрунтовувати вартість, коли клієнт вимагає знижку? У цій статті ми розберемо, з чого складається цінність продукту і як, за допомогою правильних технік, зокрема сторітелінгу, навчити команду продавати дорожче і впевненіше.

Що таке «цінність» в очах клієнта?

Перш ніж навчати команду, потрібно самим чітко зрозуміти: ціна — це те, що клієнт платить, а цінність — це те, що він отримує. І це далеко не тільки сам продукт. Цінність — це багатошарове поняття, яке складається з:

1. Продукту: його якість, надійність, інноваційність, функціональні характеристики.
2. Сервісу: швидкість доставки, якість підтримки, наявність персонального менеджера, готовність іти назустріч.
3. Бренду: репутація, довіра, статус, який отримує клієнт, володіючи вашим продуктом.
4. Емоцій: впевненість, спокій, радість, відчуття безпеки. Це те, як клієнт почувається після взаємодії з вами.

Завдання вашого менеджера — під час розмови з клієнтом змістити фокус з першого пункту (який легко порівняти) на три наступні (які є унікальними для вашої компанії).

Як навчити команду продавати цінність: 3 ключові кроки.

Щоб перейти від розмов про ціну до діалогу про цінність, команда має опанувати три ключові навички.

Крок №1. Глибоке розуміння продукту та клієнта.

Менеджер не може продати цінність, якщо сам її не розуміє. Він має знати продукт досконало, але не на рівні характеристик, а на рівні вигод для конкретного клієнта. Він повинен вміти миттєво відповісти на питання: як наша послуга/товар допоможе саме цьому клієнту заробити більше, заощадити час, уникнути ризиків або стати успішнішим?

Крок №2. Мистецтво ставити правильні запитання.

Продавець, який говорить 80% часу, — продає ціну. Продавець, який слухає 80% часу, — продає цінність. Навчіть команду ставити діагностичні питання, які розкривають приховані потреби та «болі» клієнта. Коли менеджер виступає в ролі експерта-консультанта, а не продавця, розмова про ціну відходить на другий план.

Крок №3. Сторітелінг — головна зброя у боротьбі з «дорого».

Коли клієнт чує аргументи, він сперечається. Коли він чує цифри, він порівнює. Але коли він чує історію, він слухає і співпереживає. Сторітелінг — це найпотужніший інструмент для перетворення абстрактних вигод на яскраві, переконливі образи.

Сила історії: як B2B та B2C продажі оживають завдяки сторітелінгу.

Наш мозок набагато краще запам'ятовує історії, ніж сухі факти. Історії викликають емоційний відгук і будують міст довіри між продавцем та клієнтом. Ось як це працює на практиці.

Приклад для B2C (продаж елітних годинників).

• Поганий підхід (продаж ціни/характеристик): «Цей годинник — дуже популярна модель. Я розумію, що ціна може здатися високою, але це преміальний бренд з високоякісними матеріалами та надійним механізмом. Він підкреслить ваш статус. Ви можете його приміряти, щоб краще оцінити, як він виглядає на руці».
• Хороший підхід (продаж цінності через історію): «Вчора заходив клієнт — теж придивлявся до цього годинника на день народження. І так само, як і ви зараз, сумнівався через ціну. Я запропонувала просто приміряти. Він надів, подивився на зап'ястя і каже: «Якщо я щодня бачитиму це в дзеркалі — воно того варте». Усміхнувся і купив. Це була посмішка людини, яка щойно інвестувала не в річ, а в себе. Хочете приміряти? Можливо, це саме ваш годинник».

Приклад для B2B (продаж CRM-системи).

• Поганий підхід (продаж ціни/характеристик): «Наша CRM-система має понад 50 інтеграцій, кастомні поля та хмарне сховище. Вартість ліцензії — 20 000 грн на рік».
• Хороший підхід (продаж цінності через історію успіху): «До нас звернулась логістична компанія, схожа на вашу. Їхній керівник, пан Андрій, скаржився, що вони втрачають до 20% клієнтів через хаос в Excel-таблицях. Менеджери забували передзвонити, губили контакти. Після впровадження нашої системи, вже за перший квартал, вони не тільки перестали втрачати заявки, але й збільшили повторні продажі на 15%, бо кожен менеджер бачив повну історію замовлень».

Висновок.

Навчити команду продавати цінність — це стратегічна інвестиція у стабільність та прибутковість вашого бізнесу. Це перехід від постійного стресу через знижки до впевнених переговорів, заснованих на експертизі та довірі. І ключову роль у цьому переході відіграє вміння розповідати історії, які переконують краще за будь-які цифри.

Якщо ви готові перевести ваш відділ продажів з цінових війн на рівень вище — до продажів, заснованих на довірі та історіях, — я можу вам у цьому допомогти.

Замовте мій корпоративний тренінг зі сторітелінгу, і давайте разом перетворимо заперечення «дорого» на ваш найсильніший аргумент. https://vladshakh.com.ua/

З повагою,

Владислав Шах.

Бізнес-тренер з продажів через сторітелінг.

Читайте також:

1. «Тренінги з продажів у Києві. Як обрати програму, що гарантує ТОП-результат для вашого бізнесу».
2. «3 топ-тренінги з продажів у Києві. Відкрийте силу історій для вашого бізнесу».
3. «Корпоративні тренінги з продажів. Як вибрати найкращу програму для вашої команди?»
4. «60 секунд, щоб продати. Розкрийте силу історій для вражаючих B2B та B2C продажів».
5. «Сторітелінг у складних B2B переговорах. Як укладати мільйонні угоди за допомогою історій?»