Багато років я навчаю команди продажів. І майже на кожному тренінгу чую одне й те саме: «Клієнт сказав, що дорого і я одразу скинув ціну». Знайомо? Якщо так це не проблема окремого менеджера. Це система. У цій статті я розберу 5 головних причин, чому продавці самі знижують ціну і як це змінити.
1. Менеджер сам не вірить у цінність продукту
Він не впевнений, чому це коштує саме стільки. Не бачить, у чому різниця між «нами» і конкурентами. А якщо не вірить на рівні мови тіла, інтонації, фраз це все відчуває клієнт. І натискає: «Давайте дешевше».
Що робити:
2. Немає готової відповіді на «дорого»
Якщо продавець чує заперечення і не має в голові заготовленої, впевненої відповіді, він панікує. І найпростіше, що приходить у голову це дати знижку.
Що робити:
3. У компанії прийнято «поступатись»
Іноді знижка — це політика зверху. Менеджери звикають: немає сенсу відстоювати ціну, бо «керівник все одно скине».
Що робити:
4. Продавець боїться втратити клієнта
Є такий внутрішній страх: якщо не скину — підуть. Але на практиці клієнти йдуть не тому, що дорого, а тому, що не відчувають цінності або впевненості.
Що робити:
5. Немає досвіду, як продавати без знижок
Продаж без знижки — це навичка. І вона розвивається через практику, підтримку й зворотний зв’язок. Якщо менеджеру ніхто не показав, як це працює він сам не навчиться.
Що робити:
Висновок
Більшість продавців хоче продавати впевнено. Але не завжди знає як. Знижка — це не єдиний спосіб закрити угоду.
Можна продавати через силу історій, прикладів, логіку, емоцію і впевненість. І я знаю, як цьому навчити.
Хочете, щоб ваша команда почала продавати без знижок та з результатом? Деталі корпоративних тренінгів на сайті: https://vladshakh.com.ua
Читайте також:
З повагою,
Владислав Шах
Бізнес-тренер з продажів через сторітелінг.