Чому менеджери не продають без знижки? 5 причин і рішення

Багато років я навчаю команди продажів. І майже на кожному тренінгу чую одне й те саме: «Клієнт сказав, що дорого і я одразу скинув ціну». Знайомо? Якщо так це не проблема окремого менеджера. Це система. У цій статті я розберу 5 головних причин, чому продавці самі знижують ціну і як це змінити.

1. Менеджер сам не вірить у цінність продукту

Він не впевнений, чому це коштує саме стільки. Не бачить, у чому різниця між «нами» і конкурентами. А якщо не вірить на рівні мови тіла, інтонації, фраз це все відчуває клієнт. І натискає: «Давайте дешевше».

Що робити:

• Дати менеджеру чітку відповідь: «За що саме платить клієнт?»
• Показати приклади, де клієнт обрав не найнижчу ціну а результат.
• Провести обговорення в команді: «У чому наша сила?»

2. Немає готової відповіді на «дорого»

Якщо продавець чує заперечення і не має в голові заготовленої, впевненої відповіді, він панікує. І найпростіше, що приходить у голову це дати знижку.

Що робити:

• Пропрацювати з командою 3–4 сильні відповіді на «дорого»
• Додати до цього 1–2 історії з досвіду: як клієнт спочатку сумнівався, а потім повернувся і купив, чи купив відразу.

3. У компанії прийнято «поступатись»

Іноді знижка — це політика зверху. Менеджери звикають: немає сенсу відстоювати ціну, бо «керівник все одно скине».

Що робити:

• Визначити мінімальну межу знижки.
• Дати менеджерам можливість аргументувати ціну замість того, щоб одразу поступатись.
• І головне — показувати приклади, де команда продавала без дисконту.

4. Продавець боїться втратити клієнта

Є такий внутрішній страх: якщо не скину — підуть. Але на практиці клієнти йдуть не тому, що дорого, а тому, що не відчувають цінності або впевненості.

Що робити:

• Пропрацювати запитання, які допоможуть з’ясувати справжню причину «дорого».
• Навчити вести діалог через приклади, історії, порівняння.
• І ще раз — допомогти продавцю вірити в себе.

5. Немає досвіду, як продавати без знижок

Продаж без знижки — це навичка. І вона розвивається через практику, підтримку й зворотний зв’язок. Якщо менеджеру ніхто не показав, як це працює він сам не навчиться.

Що робити:

• Навчити менеджерів відповідати не фактами, а історіями.
• Дати чітку структуру: що казати, як, коли.
• Робити живі розбори після кожного кейсу: що вийшло, що можна краще.

Висновок

Більшість продавців хоче продавати впевнено. Але не завжди знає як. Знижка — це не єдиний спосіб закрити угоду.

Можна продавати через силу історій, прикладів, логіку, емоцію і впевненість. І я знаю, як цьому навчити.

Хочете, щоб ваша команда почала продавати без знижок та з результатом? Деталі корпоративних тренінгів на сайті: https://vladshakh.com.ua

Читайте також:

1. "Навчання продажам для команди — сучасні формати 2025 року".
2. "Як навчити відділ продажів працювати з запереченнями клієнтів — поради від Владислава Шаха".
3. "7 ключових навичок менеджера з продажу у 2025 році".
4. "Як навчити менеджерів продавати без знижок?".
5. "Як провести тренінг з продажів для команди: покрокова інструкція".

З повагою,

Владислав Шах

Бізнес-тренер з продажів через сторітелінг.