«Дорого», «я подумаю», «немає грошей» — ці фрази чує кожен продавець. Але не кожен знає, як на них реагувати впевнено. Одні починають захищатися, інші одразу пропонують знижку. А хтось просто каже: «Добре, звертайтесь, коли будете готові — і клієнт зникає. Заперечення — це не «ні». Це не відмова. Це сумнів.
І якщо команда навчиться з ним працювати — почне продавати не за рахунок знижок, а через впевненість, логіку й приклади з життя.
1. Починаємо з розуміння. Що таке заперечення насправді?
Часто продавці сприймають заперечення як конфлікт. Але насправді це просто момент, де клієнт ще не впевнений. І хоче зрозуміти, чи варто йти далі.
З цим потрібно працювати не тиском, а розмовою.
2. Навчити не сперечатися, а уточнювати
У відповідь на «дорого» не треба виправдовуватись. Краще поставити просте запитання:
«А з чим ви порівнюєте?». Це не тиск. Це діалог. І чим більше команда буде практикувати уточнюючі, професійні й провокаційні запитання, тим краще вона почуватиметься в розмові.
3. Дати готові формули відповіді
На тренінгах я завжди кажу: «Не можна йти в розмову без інструментів». Якщо менеджер не має 2–3 варіанти відповіді на «дорого» — він або мовчить, або скидає ціну. На ефективному тренінгу команда:
4. Навчити використовувати історії
Це моя улюблена частина. Бо історія — це мʼякий спосіб змінити точку зору. Коли клієнт каже «подумаю» — суха аргументація не працює. Але якщо сказати: «У нас був клієнт, який теж вагався. Через місяць повернувся і сказав: «Ми втратили час і гроші. Краще б одразу з вами запустились» — ефект зовсім інший. Люди не люблять, коли їм щось доводять. Але історії — вони просто слухають. Саме тому я спеціалізуюсь на продажах через сторітелінг. І це працює.
5. Закріпити через практику
Навчання — це не лекція. А от коли команда говорить, слухає себе, робить помилки й виправляє, тоді з’являється результат. Після тренінгу важливо:
Висновок
Заперечення — це нормальна частина будь-якого продажу. Менеджер може навчитися відповідати на них впевнено, без знижок і без напруги. Через діалог, історії та приклади.
Хочете, щоб ваша команда відповідала на «дорого» не знижкою, а силою аргументу та історією? Подивіться мої програми тренінгів на сайті: https://vladshakh.com.ua
Читайте також:
З повагою,
Владислав Шах
Бізнес-тренер з продажів через сторітелінг.