60 секунд, щоб продати. Розкрийте силу історій для вражаючих B2B та B2C продажів

Як людина, яка присвятила понад чверть століття світу продажів та 19 років тренерській діяльності, я можу впевнено сказати, що у сучасному світі, перевантаженому інформацією, у вас є лише 60 секунд, щоб продати. Це не метафора, а реальність. Саме стільки часу, а часто й менше, є у ваших менеджерів, щоб зачепити клієнта, викликати інтерес та перетворити його зі скептика на партнера. У цій статті я розкрию вам секрети, зібрані у моїй новій книзі «60 секунд, щоб продати», та покажу, як за допомогою сторітелінгу ви можете трансформувати свої продажі, виділитися серед конкурентів та досягти вражаючих результатів як у B2B, так і в B2C сегментах.

Чому історії, а не сухі факти? Моя філософія продажів

Я вже давно зрозумів, що люди купують не товари чи послуги, а купують історії. Я бачив, як компанії продовжують використовувати застарілі підходи: закидають клієнтів характеристиками продуктів, цифрами та прайс-листами. Це, можливо, і змусить клієнта кивнути головою, але ніколи не змусить його повірити і відчути цінність. У той час, як 95% продавців України досі працюють за старими методами, лише 5% опановують мистецтво переконання через історії — сторітелінг. І саме ці 5% збирають вершки ринку, випереджаючи конкурентів, адже вони вміють виділятися, скорочувати шлях від «цікаво» до «купую» та робити продажі природнішими, без тиску та маніпуляцій. Сторітелінг — це як швейцарський ніж у продажах. У ньому є все і переконання, і розуміння, і довіра, і емоції.

Мій шлях до експертизи в сторітелінгу

Моя історія зі сторітелінгом почалася ще у 1999 році, коли я працював касиром в одній з київських піцерій. Якщо я просто описував піцу, наприклад: «Візьміть Неаполітанську. В ній шинка, томати та сир», клієнти могли погодитись або обрати іншу. Але якщо я додавав: «Її постійно замовляють найвибагливіші клієнти. А потім зізнаються, що саме ця піца стала найсмачнішою серед усіх!», тоді 99% клієнтів погоджувались. Цей маленький приклад, що зайняв усього п'ять додаткових секунд, став для мене ключовим відкриттям, що краще переконують факти з історіями, а не просто сухі факти.

Цей досвід я проніс через усю свою подальшу кар'єру, працюючи у міжнародних компаніях, таких як Dirol, JTI, Sony Ericsson, Philips та OTP Bank. Я завжди використовував силу історій і навчав цьому свої команди, адже ті, хто вміють розповідати історії, швидше закривають угоди і легко переконують навіть скептиків.

Сьогодні, маючи 26 років досвіду в продажах, 19 років тренерського стажу, 8 написаних книг та понад 2000 годин коучингу, я з гордістю можу назвати себе єдиним в Україні бізнес-тренером, який спеціалізується виключно на сторітелінгу в активних продажах, переговорах, «холодних» та «теплих» дзвінках. Це моя ніша, і я гарантую глибоке занурення в цю тему. Я не даю «10 шаблонів історій», які можна просто скопіювати. Я вчу знаходити ваші унікальні історії — ті, що вже є у вашому досвіді! Моя задача допомогти вам їх розкрити та правильно упакувати, адаптуючи їх під B2B та B2C, щоб клієнт сам казав: «Це саме те, що мені потрібно!».

Як сторітелінг працює з нашим мозком?

Чому історії мають такий потужний вплив на нас? Це не магія, це психологія. Коли ви розповідаєте історію, ваш мозок не просто обробляє інформацію, він її переживає. Історії активують різні ділянки мозку:

• Кора головного мозку аналізує факти та логіку.
• Лімбічна система відповідає за емоції та почуття. Саме вона робить наші рішення не просто раціональними, а бажаними.
• Дзеркальні нейрони дозволяють нам «відчувати» досвід інших людей. Коли ви чуєте історію, ваш мозок не просто обробляє інформацію, він переживає її. Він стає частиною розповіді.

Ви відчуваєте емоції, уявляєте образи, починаєте довіряти й купуєте те, що вам пропонують. Це і є ключ до успіху в продажах: створити емоційний зв'язок, що веде до дії. Історії допомагають показати й продати цінність вашого продукту без нав'язування, переконати клієнта, що ви його розумієте, та запам'ятатися надовго для повторних продажів.

«60 секунд, щоб продати». Сторітелінг у B2B та B2C

Важливо розуміти, що сторітелінг у B2B та B2C — це дві різні стратегії, які потребують тонкого підходу. Ігнорування цієї відмінності одна з найпоширеніших помилок новачків.

B2B. Історії тут мають бути більш раціональними, з акцентом на ROI (повернення інвестицій), конкретні результати та логічне обгрунтування вигоди для бізнесу. Ми говоримо з розумом та гаманцем компанії. Структура історії: Герой – Перешкода – Події – Висновок. Головний біль тут — це найчастіше фінансові втрати, втрата часу, репутаційні ризики, низька ефективність, простій, втрата клієнтів.

Приклад B2B з моєї книги. Клієнт IT-компанії мав проблеми з постійними збоями та кібератаками. Замість сухої презентації: «Наше комплексне рішення забезпечує стабільну роботу програмного забезпечення та надійний захист від кіберзагроз», краще розповісти історію, як рік тому інша IT-компанія вирішила аналогічні проблеми завдяки комплексному рішенню, і в результаті за пів року кількість інцидентів знизилася на 93%, клієнтська база зросла на 19,3%, а СЕО сказав: «Тепер ми спокійні за наших клієнтів і повністю впевнені у своєму продукті!».

B2C. Історії мають бути більш емоційними, з акцентом на особисті переживання, задоволення потреб, мрії та бажання. Тут ми говоримо з серцем індивідуального клієнта. Структура історії: Герой – Виклик – Рішення – Результат. Виклик — це те, що тримає увагу та змушує слухача співпереживати.

Приклад B2C з моєї книги. Клієнтка сумнівалась, чи підійде крем з ліфтингом. Замість звичайного продажу: «Цей крем запускає процеси омолодження зсередини», краще розповісти історію: «У нас є постійна клієнтка. Придбала цей крем перед ювілеєм. Каже: «Хочу, щоб чоловік подивився на мене як 20 років тому». А через три тижні підійшла до мене — усміхнена, очі сяють. Говорить: «Ви мені подарували другий медовий місяць. У мене шкіра гладенька. Я себе гладжу. Чоловік мене гладить». Залишилась дуже задоволена».

Як бачите, саме такий підхід, що демонструє контраст між «звичайним» продажем і продажем через сторітелінг, є найефективнішим для наочного усвідомлення потужності сторітелінгу у вашому бізнесі.

Від книги до практики. Впровадження сторітелінгу у ваш бізнес

Моя книга «60 секунд, щоб продати» дає вам міцний фундамент та інструменти. Ви отримаєте конкретні інструменти для їх створення та застосування у продажах. Ви дізнаєтесь як за 60 секунд створити історію, яка перетворить скептика на клієнта; чому B2B-продажі потребують іншого підходу; готові шаблони історій для презентацій та роботи із запереченнями. Проте справжній прорив та найкращі результати ви отримаєте саме на моєму тренінгу.

Адже там ми:

• Розберемо ваші реальні кейси, а не абстрактні приклади. Це дасть вам персоналізовані рішення, які «вистрілять» саме у вашій ніші.
• Відпрацюєте техніки сторітелінгу до автоматизму під моїм керівництвом, щоб вони стали вашою звичкою.
• Отримаєте персональну допомогу та зворотний зв'язок від мене, щоб знайти ваші унікальні історії, які інші навіть не помічають.
• Впровадження сторітелінгу на системному рівні — це стратегічний крок, який виділить вашу компанію на ринку України та підвищить її конкурентоспроможність. Це не просто тренінг, а інтеграція нового мислення в ДНК вашого бізнесу.

З повагою,

Владислав Шах.

Бізнес-тренер з продажів через сторітелінг.

Читайте також:

1. «Як уникнути вигоряння у відділі продажів? Поради для керівників».
2. «Як оцінити ефективність тренінгів з продажів: ключові метрики».
3. «Як навчити менеджерів працювати з емоціями клієнтів у продажах?»
4. «Тренди у продажах 2025 року. Що змінюється на ринку?»
5. «Як тренінги з продажів допомагають збільшити доходи малого бізнесу?»