У B2B-продажах часто все виглядає «по-дорослому»: таблиці, презентації, ROI, технічні специфікації. Але рішення про покупку все одно приймає людина — зі страхами, цілями, внутрішніми сумнівами. Саме тому історії працюють у B2B не менше, ніж у B2C — просто виглядають інакше. У цій статті я розповім як використовувати сторітелінг у B2B-продажах і при чому тут ваша команда.
Чому сторітелінг працює навіть у складних продажах
У B2B-клієнта більше ризиків:
І саме тут на допомогу приходить історія. Бо історія = це контекст + досвід + доказ — подані через емоцію. Це не тиск. Це довіра.
У яких моментах B2B-продажів потрібна історія
1. Коли клієнт вагається через ціну.
«Один наш клієнт теж порівнював з дешевшою пропозицією. Через місяць повернувся, бо там не врахували інтеграцію. В результаті зекономили на 1000, а втратили 3 тижні запуску».
Ключ: не переконувати, а дати аналогічний кейс, у якому клієнт побачить себе.
2. Коли клієнт не бачить різниці між вами і конкурентами
«Один із наших клієнтів розглядав дві схожі пропозиції від різних постачальників. Конкурент запропонував стандартне рішення без адаптації під специфіку бізнесу клієнта. Ми ж провели детальний аналіз їхніх потреб і запропонували індивідуалізоване рішення, яке враховувало всі нюанси їхньої діяльності. В результаті, впровадження нашого рішення дозволило клієнту оптимізувати процеси та збільшити ефективність роботи. З того часу ми співпрацюємо на постійній основі».
3. Коли ви продаєте неочевидний продукт / послугу
B2B-продукти часто складні. Їх важко пояснити у 2 реченнях. А історія допомагає:
Які історії потрібні продавцю у B2B
Це не має бути ідеальний кейс з PowerPoint. Навпаки, чим “живіша” історія, тим більше вона чіпляє.
Як навчити команду використовувати історії
Висновок.
B2B-продаж — це не тільки про логіку. Це про довіру, розуміння та спільну відповідальність. А історії — це міст між цифрами і рішенням. Навчіть команду говорити мовою клієнта. Історії — це мова, яку клієнти розуміють найкраще.
Хочете навчити свою команду використовувати сторітелінг у продажах? Дізнайтесь більше про мої тренінги:
Читайте також:
З повагою,
Владислав Шах
Бізнес-тренер з продажів через сторітелінг.