Сторітелінг у B2B-продажах. Як і навіщо використовувати історії?

У B2B-продажах часто все виглядає «по-дорослому»: таблиці, презентації, ROI, технічні специфікації. Але рішення про покупку все одно приймає людина — зі страхами, цілями, внутрішніми сумнівами. Саме тому історії працюють у B2B не менше, ніж у B2C — просто виглядають інакше. У цій статті я розповім як використовувати сторітелінг у B2B-продажах і при чому тут ваша команда.

Чому сторітелінг працює навіть у складних продажах

У B2B-клієнта більше ризиків:

• не “зайде” рішення — відповідальний буде він.
• іноді треба переконати ще 2–3 рівні ухвалення рішень.
• складна структура продукту і клієнт боїться не розібратись.

І саме тут на допомогу приходить історія. Бо історія = це контекст + досвід + доказ — подані через емоцію. Це не тиск. Це довіра.

У яких моментах B2B-продажів потрібна історія

1. Коли клієнт вагається через ціну.

«Один наш клієнт теж порівнював з дешевшою пропозицією. Через місяць повернувся, бо там не врахували інтеграцію. В результаті зекономили на 1000, а втратили 3 тижні запуску».

Ключ: не переконувати, а дати аналогічний кейс, у якому клієнт побачить себе.

2. Коли клієнт не бачить різниці між вами і конкурентами

«Один із наших клієнтів розглядав дві схожі пропозиції від різних постачальників. Конкурент запропонував стандартне рішення без адаптації під специфіку бізнесу клієнта. Ми ж провели детальний аналіз їхніх потреб і запропонували індивідуалізоване рішення, яке враховувало всі нюанси їхньої діяльності. В результаті, впровадження нашого рішення дозволило клієнту оптимізувати процеси та збільшити ефективність роботи. З того часу ми співпрацюємо на постійній основі».

3. Коли ви продаєте неочевидний продукт / послугу

B2B-продукти часто складні. Їх важко пояснити у 2 реченнях. А історія допомагає:

• Замість технічної термінології розказуємо конкретну ситуацію.
• Замість «у нас інновація» — «ось що це дало іншим».

Які історії потрібні продавцю у B2B

1. Історія клієнта, який сумнівався, але…
2. Історія про результат, якого досягли завдяки вам.
3. Історія про помилку, якої вдалося уникнути.
4. Історія, яка підсвічує вашу позицію / підхід.

Це не має бути ідеальний кейс з PowerPoint. Навпаки, чим “живіша” історія, тим більше вона чіпляє.

Як навчити команду використовувати історії

1. Зберіть архів реальних ситуацій клієнтів.
2. Навчіть цієї структури: герой — виклик — рішення — результат — висновок.
3. Тренуйте сторітелінг у рольових іграх.
4. Показуйте, де саме вставляти історію у воронку продажів.
5. Використовуйте історії у відповідях на заперечення (“дорого”, “не зараз”, “подумаємо”).

Висновок.

B2B-продаж — це не тільки про логіку. Це про довіру, розуміння та спільну відповідальність. А історії — це міст між цифрами і рішенням. Навчіть команду говорити мовою клієнта. Історії — це мова, яку клієнти розуміють найкраще.

Хочете навчити свою команду використовувати сторітелінг у продажах? Дізнайтесь більше про мої тренінги:

https://vladshakh.com.ua/

Читайте також:

1. "Навчання продажам для команди — сучасні формати 2025 року".
2. "Як навчити відділ продажів працювати з запереченнями клієнтів — поради від Владислава Шаха".
3. "7 ключових навичок менеджера з продажу у 2025 році".
4. "Як навчити менеджерів продавати без знижок?".
5. "Як провести тренінг з продажів для команди: покрокова інструкція".

З повагою,

Владислав Шах

Бізнес-тренер з продажів через сторітелінг.