Как сторителлинг помогает преодолеть возражения: 5 кейсов от эксперта по продажам

Каждое «дорого», «мы подумаем», «нам это не нужно» — это не точка в диалоге. Это запятая. Это момент, когда клиент сам дает вам ключ к более глубокому разговору. За 26 лет работы в продажах я убедился, что возражение — это не конец разговора. Это начало настоящих переговоров.

В своей книге «69 возражений» я объясняю, что за каждым возражением стоит маленькая история клиента о его страхе, предыдущем опыте или сомнении. И именно через истории вы можете не только отвечать на возражения, но и глубже влиять на решения клиентов.

Вот 5 реальных кейсов, которые демонстрируют, как мой подход помогает превратить возражения в доверие и сделки.

Кейс №1. Возражение «Это дорого для нас».

За этим возражением часто скрывается не недостаток денег, а сомнение в ценности вашего предложения и страх риска.

• Классический ответ: «Наша цена оправдана качеством и сервисом, вы получаете надежность, которая стоит этих денег».
• Сторителлинг: «Один из наших клиентов тоже сначала сомневался из-за цены, но уже через полгода получил прирост прибыли на 18%. Теперь он рекомендует нас своим партнерам». Эта история не оправдывает цену, а показывает измеримый результат, подчеркивая, что инвестиция окупится.

Кейс №2. Возражение «Мы уже работаем с другим поставщиком».

Это возражение — о лояльности к текущему партнеру и нежелании менять привычный подход.

• Классический ответ: «Наше решение намного лучше. Давайте я расскажу, в чем наши преимущества».
• Сторителлинг: «Один из наших клиентов тоже долго работал с другим подрядчиком, но после тестового сотрудничества с нами получил дополнительную выгоду и новые возможности для развития». Здесь мы не критикуем конкурента, а мягко показываем, что новый партнер — это не риск, а дополнительная возможность для роста.

Кейс №3. Возражение «Мы не доверяем новым поставщикам».

За этим возражением стоит страх риска и отсутствие истории сотрудничества.

• Классический ответ: «Мы работаем на рынке много лет, и наша репутация говорит сама за себя».
• Сторителлинг: «Один из наших клиентов тоже сначала не доверял новым поставщикам, но после сотрудничества с нами получил качественный сервис и прирост прибыли. Мы готовы начать с пилотного проекта, чтобы вы могли убедиться в нашей надежности без риска».

Кейс №4. Возражение «А если не будет результата?»

Это возражение — о страхе потерять время и деньги. Клиент хочет гарантий и уверенности.

• Классический ответ: «Мы предоставляем полную гарантию и прописываем все в договоре».
• Сторителлинг: «У нас был клиент, который тоже волновался по поводу результата. После начала сотрудничества он получил прирост прибыли на 18% за первый месяц и сейчас рекомендует нас дальше. Это как покупать страховку: вы инвестируете не только в продукт, но и в уверенность, что в случае чего мы не оставим вас наедине с проблемой». Здесь мы усиливаем гарантии историей, вызывающей эмоциональный отклик.

Кейс №5. Возражение «У вас нет кейсов, похожих на наш».

Это возражение — о сомнении в вашей способности решить специфические задачи клиента.

• Классический ответ: «У нас может и не быть большого опыта именно в вашей сфере, но наша команда состоит из экспертов…».
• Сторителлинг: «Именно потому, что мы не «зашорены» опытом в вашей сфере, мы можем предложить свежий взгляд и нестандартные решения. Например, мы успешно решали подобные задачи в других сферах, [название сферы]. Могу поделиться кейсом, который показывает, как мы достигли результата». Мы не оправдываемся, а превращаем недостаток опыта в конкретной нише в преимущество.

Сделайте шаг к мастерству.

Я убежден, что возражение — это не отказ. Это проверка. Возражение — это приглашение к диалогу. Возражение — это путь к «да». Моя методика, проверенная в работе с десятками команд от ритейла до IТ, фокусируется на 80% практики и 20% теории. Книга дает знания, а тренинг — навыки. Если вы хотите пройти путь к мастерству работы с возражениями вместе с командой еще быстрее и эффективнее, тогда я готов вам помочь.

Закажите мой корпоративный тренинг! Мы создадим индивидуальную программу, которая гарантированно даст вашему бизнесу необходимый импульс. https://vladshakh.com.ua/

С уважением,

Владислав Шах.

Бизнес-тренер по сторителлингу в продажах.

Читайте также:

1. «Работа с возражениями клиентов. Как научить команду?»
2. «Тренинг «Работа с возражениями». Как превратить «нет» в «да» с помощью сторителлинга?»
3. «Возражения в продажах в 2025. 345 готовых ответов».
4. «Продажа ценности, а не цены. Как обучить команду продавать дороже конкурентов?»
5. «60 секунд, чтобы продать. Раскройте силу историй для впечатляющих B2B и B2C продаж».