Работа с возражениями клиентов. Как научить команду?

«Дорого», «я подумаю», «нет денег» — эти фразы слышит каждый продавец. Но не каждый знает, как на них реагировать уверенно. Одни начинают защищаться, другие сразу предлагают скидку. А кто-то просто говорит: «Хорошо, обращайтесь, когда будете готовы» — и клиент исчезает. Возражение — это не «нет». Это не отказ. Это всего лишь сомнение.

И если команда научится с ним работать она начнет продавать не за счет скидок, а благодаря уверенности, логике и примерам из жизни.

1. Начинаем с понимания. Что такое возражение на самом деле?

Часто менеджеры по продажи или продавцы консультанты воспринимают возражение как отказ, но на самом деле это просто момент, когда клиент еще не уверен, и хочет понять, стоит ли идти дальше.

• «Дорого» может означать «Я еще не вижу ценности».
• «Я подумаю» — «Мне не хватает уверенности в вас».
• «Нет денег» — «Я не готов к этому решению прямо сейчас».

С этим нужно работать не давлением, а разговором.

2. Научить не спорить, а уточнять.

В ответ на «дорого» не нужно оправдываться. Лучше задать простой вопрос:

«А с чем вы сравниваете?». Это не давление. Это диалог. И чем больше менеджеры по продажам будет практиковать уточняющие, профессиональные и провокационные вопросы, тем увереннее они будут чувствовать себя в разговоре.

3. Дать готовые формулы ответа.

На моих тренингах по продажам я всегда говорю: «Нельзя идти в разговор без инструментов». Если у менеджера нет 2–3 вариантов ответа на «дорого» — он либо молчит, либо скидывает цену. На эффективном тренинге команда:

• получает готовые формулировки.
• практикует их на реальных кейсах.
• учится подбирать ответы под разных клиентов и ситуации.

4. Научить использовать истории.

Это моя любимая часть. Потому что история — это мягкий способ изменить точку зрения. Когда клиент говорит «подумаю» — сухая аргументация не работает. Но если сказать: «У нас был клиент, который тоже колебался. Через месяц он вернулся и сказал: «Мы потеряли время и деньги. Лучше бы сразу с вами запустились» — эффект совсем другой. Люди не любят, когда им что-то доказывают. Но истории — они просто слушают. Именно поэтому я специализируюсь на продажах через сторителлинг. И это работает.

5. Закрепить материал через практику.

Обучение — это не лекция. А вот когда отдел продаж практикуется, слушает себя, делает ошибки и исправляет, тогда появляется результат. После тренинга важно:

• делать короткие разборы звонков.
• ввести «возражение недели» — и отрабатывать его.
• хвалить не только за закрытую сделку, но и за классный разговор.

Вывод. Возражения — это нормальная часть любой продажи. Менеджер может научиться отвечать на них уверенно, без скидок и без напряжения. Через диалог, истории и примеры.

Хотите, чтобы ваш отдел продаж отвечал на «дорого» не скидкой, а силой аргумента и историей? Заказывайте мои корпоративные тренинги на сайте. Есть также бесплатная диагностика: https://vladshakh.com.ua/

Читайте также:

1. «Обучение продажам для команды — современные форматы 2025 года».
2. «Как научить отдел продаж работать с возражениями клиентов — советы от Владислава Шаха».
3. «7 ключевых навыков менеджера по продажам в 2025 году».
4. «Как научить менеджеров продавать без скидок?»
5. «Как провести тренинг по продажам для команды: пошаговая инструкция».

С уважением,

Владислав Шах.

Бизнес-тренер по продажам через сторителлинг.