Как научить отдел продаж работать с возражениями клиентов.

Как отдел продаж может работать с возражениями — практические шаги.

Успешные продажи — это не только умение презентовать продукт, но и умение убеждать клиента в момент, когда появляются сомнения. Работа с возражениями — критически важный навык для каждого менеджера по продажам. Если команда не умеет эффективно реагировать на возражения — компания теряет клиентов, прибыль и репутацию.

Почему менеджеры боятся возражений?

Большинство возражений — это не отказ, а сигнал о сомнении или непонимании. Однако часто менеджеры воспринимают их как «нет» и прекращают диалог. Вот причины:

• отсутствие структуры ответа;
• недостаточная уверенность в продукте;
• отсутствие опыта или подготовки.

Самые распространенные ошибки при работе с возражениями.

1. Оправдания. Менеджер сразу начинает оправдываться и снижать цену, вместо того чтобы выяснить, в чем заключается истинное сомнение.
2. Давление на клиента. Агрессивное убеждение только усиливает сопротивление.
3. Игнорирование возражения. Продавец просто переходит к другой теме, оставляя клиента со своим сомнением.

Как научить отдел продаж эффективно работать с возражениями.

1. Проведите тренинг по типичным возражениям.

Начните с разбора 10–15 самых распространенных фраз, которые слышат ваши менеджеры. Например:

• «У вас дорого».
• «Мне нужно посоветоваться».
• «Мы уже работаем с другими».
• «Я подумаю».

Для каждого возражения создайте:

• 1–2 рабочие фразы-ответы.
• 1 историю из практики (сторителлинг).

2. Научите ставить уточняющие вопросы.

Большинство возражений маскируют истинную причину. Вопросы помогают это выяснить. Например:

• «А с чем именно вы сравниваете цену?»
• «Если бы финансовый вопрос не стоял — вы бы рассматривали наш вариант?»

3. Введите практику ролевых игр в команде.

Регулярные игровые модели продаж позволяют натренировать ответы до автоматизма. Менеджеры учатся быстро мыслить и реагировать без страха.

4. Добавьте элемент сторителлинга.

Истории других клиентов помогают снять напряжение, вызвать доверие и усилить аргумент. Например:

«Один из наших клиентов тоже долго колебался. Через месяц вернулся и говорит: «Зря медлил. Теперь пришлось платить вдвое больше».

5. Обеспечьте поддержку после тренинга.

Обучение — это процесс, а не событие. Регулярно проводите:

• разбор звонков;
• обсуждение сложных кейсов;
• обмен лучшими фразами и историями внутри отдела.

Научить отдел продаж работать с возражениями — значит дать команде мощный инструмент влияния. Это не только ответы, это мышление, уверенность и способность вести диалог до результата. И именно с этого начинаются сильные продажи.

Хотите научить свою команду отвечать на возражения уверенно, без давления и с уважением к клиенту? Заказывайте мой корпоративный тренинг по продажам через сторителлинг.

🔗 Ознакомьтесь с программами тренингов на сайте: vladshakh.com.ua

Читайте также:

1. «Обучение продажам для команды — современные форматы 2025 года».
2. «7 ключевых навыков менеджера по продажам в 2025 году».
3. «Как научить менеджеров продавать без скидок?»
4. «Как провести тренинг по продажам для команды: пошаговая инструкция».

С уважением,

Владислав Шах.

Бизнес-тренер по продажам через сторителлинг.