5 ошибок в продажах, которые стоят вам клиентов

Как человек, который годами помогает бизнесам улучшать свои продажи, я знаю, что путь к успеху не всегда лежит через инновации или маркетинг. Иногда он начинается с банального устранения ошибок в работе отделов продаж.

Меня зовут Владислав Шах, и я готов поделиться своим опытом и помочь вам увидеть эти подводные камни. В этой статье я расскажу о 5 ключевых ошибках в продажах, которые стоят вам клиентов, и, что самое важное, покажу, как их избежать с помощью моего уникального подхода, основанного на силе сторителлинга.

Ошибка №1. Продажа характеристик вместо ценности.

Я часто вижу, как менеджеры по продажам старательно перечисляют характеристики продукта: «У нашего принтера 20 страниц в минуту, разрешение 1200 dpi, USB-порт». Но клиент, как правило, не покупает технические параметры. Он покупает решение своей проблемы.

Почему это ошибка? Клиент не понимает, как эти цифры влияют на его жизнь или бизнес. Он не чувствует эмоциональной связи с продуктом. Ваши конкуренты могут предложить похожие характеристики, и тогда единственным фактором выбора станет цена.

Как это исправить? Перестаньте продавать «что» и начните продавать «почему». Каждая характеристика должна быть переведена на язык выгоды. Вместо «20 страниц в минуту» скажите «Ваша команда сэкономит до часа ежедневно на печати, а это — время, которое можно использовать для новых продаж». Сторителлинг помогает сделать этот переход безупречно, превращая сухие факты в увлекательную историю успеха.

Ошибка №2. Игнорирование потребностей клиента.

Одна из самых распространенных ошибок — это говорить больше, чем слушать. Менеджер, не успев выявить потребности, сразу начинает презентацию, основанную на своих представлениях о том, что нужно клиенту.

Почему это ошибка? Вы можете идеально презентовать продукт, который клиенту не нужен. Это потраченное впустую время и с вашей стороны, и со стороны клиента. Отсутствие диалога разрушает доверие и создает впечатление, что вы здесь только для того, чтобы «продать», а не «помочь».

Как это исправить? Продажи начинаются с диагностики. Задавайте открытые вопросы, слушайте внимательно и анализируйте ответы. Только поняв истинную «боль» клиента, вы сможете предложить правильное решение. Моя методология учит, как использовать вопросы, чтобы построить историю, которая покажет клиенту, что вы полностью понимаете его вызов.

Ошибка №3. Страх возражений.

Многие продавцы воспринимают возражения как нападение или отказ, и это сбивает их с толку. Они либо начинают спорить с клиентом, либо отступают, не зная, что ответить.

Почему это ошибка? Возражение — это не всегда «нет». Часто это скрытая просьба о дополнительной информации, выявление страхов или сомнений. Неправильная реакция на возражение окончательно закрывает дверь для сделки.

Как это исправить? Рассматривайте возражения как возможность. Вместо того чтобы спорить, используйте их как основу для истории. Например, если клиент говорит, что ваш продукт «слишком дорогой», расскажите историю о том, как другая компания сначала думала так же, но потом, инвестировав, сэкономила еще больше. Этот подход снимает напряжение и преодолевает барьеры. Опыт работы с различными типами возражений я подробно описал в своей книге «69 возражений». Есть ознакомительный бесплатный фрагмент.

Ошибка №4. Навязчивость и давление на клиента.

Классическая, «олдскульная» модель продаж, которая сводится к манипуляциям, чрезмерной настойчивости и давлению на клиента, уже не работает.

Почему это ошибка? Никто не любит, когда на него давят. Современный клиент, особенно в B2B, хочет сам принимать решения. Агрессивные продажи не создают доверия и заставляют клиента бежать к конкурентам, которые предлагают более комфортный опыт.

Как это исправить? Перейдите от манипуляций к убеждению. Сторителлинг — это инструмент, который позволяет «тянуть» клиента к вам, а не «толкать» его. Когда вы рассказываете историю, вы приглашаете клиента стать ее частью, сняв с него напряжение и позволив самому прийти к выводу, что ваш продукт — это лучшее решение. Примеры историй для B2B и B2C сфер бизнеса вы можете прочитать в моей книге «60 секунд, чтобы продать». Есть ознакомительный бесплатный фрагмент.

Ошибка №5. Отсутствие эмоциональной связи с клиентом.

К сожалению, многие продавцы не осознают, что люди покупают эмоциями. Если процесс продаж становится сухим, бездушным и исключительно транзакционным, он обречен на провал.

Почему это ошибка? Люди могут купить у вас только один раз, если они не почувствовали эмоциональной связи. Они не станут лояльными клиентами и не порекомендуют вас своим друзьям.

Как это исправить? Добавьте в ваши продажи человеческий фактор. Рассказывайте истории о том, как ваш продукт помог другим клиентам, какие эмоции они испытали, какие проблемы решили. Важно, чтобы ваши истории вызывали сопереживание. Я обучаю своих клиентов создавать истории, которые вызывают эмоциональный отклик и превращают случайных покупателей в верных поклонников бренда.

Превратите ошибки в возможности вместе со мной.

Все эти ошибки сводятся к одной ключевой проблеме: отсутствию настоящей связи с клиентом. Я глубоко убежден, что современные продажи — это не о манипуляциях, а о историях, которые вдохновляют и убеждают.

Я обучаю менеджеров не просто говорить, а рассказывать истории, которые цепляют, которые превращают сложные технические характеристики в понятные преимущества, которые помогают клиенту увидеть, как ваш продукт решит именно его проблему. Именно в этом заключается сила сторителлинга.

Если вы готовы вывести продажи вашей компании на новый уровень, научить команду продавать с уверенностью и без давления, и заинтересовать клиентов с первых секунд разговора, тогда не медлите.

Закажите мой корпоративный тренинг! Мы вместе создадим индивидуальную программу, которая поможет вам превратить эти 5 ошибок в ваши конкурентные преимущества. https://vladshakh.com.ua/

С уважением,

Владислав Шах.

Бизнес-тренер по сторителлингу в продажах.

Читайте также:

1. «Как сторителлинг помогает преодолеть возражения: 5 кейсов от эксперта по продажам».
2. «Продажа ценности, а не цены. Как обучить команду продавать дороже конкурентов?»
3. «Отдел продаж не выполняет план? 7 типичных проблем и как их решить».
4. «Как научить менеджеров продавать без скидок?»
5. «7 ключевых навыков менеджера по продажам в 2025 году».