Отдел продаж не выполняет план? 7 типичных проблем и как их решить

План продаж «горит», менеджеры имитируют бурную деятельность, а клиенты уходят к конкурентам. Знакомая ситуация? Для многих руководителей невыполнение плана становится ежемесячной головной болью. Обычно первая реакция — давить на команду, угрожать штрафами или срочно искать новых «звезд» продаж. Но это борьба с симптомами, а не с болезнью.

Невыполнение плана — это лишь финальный показатель, за которым стоят более глубокие системные проблемы. В этой статье мы разберем 7 самых распространенных причин, почему ваш отдел продаж может не справляться с планом. Используйте этот материал как чек-лист для диагностики вашего бизнеса.

Проблема №1. Неправильно поставленные цели и KPI.

Часто план продаж берется «с потолка» — амбициозная цифра, которую хочет видеть владелец, но которая не подкреплена расчетами. Когда команда понимает, что цель недостижима, мотивация падает до нуля.

Симптомы:

• Менеджеры не верят в реальность плана и даже не пытаются его выполнить.
• KPI сфокусированы на процессе, а не на результате (например, 100 звонков в день, независимо от их качества).
• Продавцы выполняют самые легкие задачи, которые не ведут к заключению крупных сделок.

Решение.

1. Декомпозиция целей. Разбейте годовой план на месячные, недельные и ежедневные цели для каждого менеджера. Он должен четко понимать, сколько звонков, встреч и сделок ему нужно сделать сегодня, чтобы выполнить план в конце месяца.
2. Используйте SMART. Цель должна быть конкретной, измеримой, достижимой, релевантной и ограниченной во времени.
3. Правильные KPI. Помимо количества звонков, отслеживайте качественные показатели: конверсию на каждом этапе воронки, средний чек, длину сделки.

Проблема №2. Отсутствие единой системы продаж.

Если каждый ваш менеджер продает по-своему, опираясь на личный опыт и интуицию, у вас нет отдела продаж. У вас есть набор отдельных продавцов, результаты которых невозможно прогнозировать.

Симптомы:

• Результаты держатся на 1-2 «звездах», и их уход парализует работу.
• Новички адаптируются месяцами, потому что их некому системно обучать.
• CRM-система ведется хаотично, информация о клиентах теряется.

Решение.

1. Опишите этапы воронки продаж. Четко определите, какие шаги должен пройти клиент от первого контакта до оплаты.
2. Создайте «Книгу продаж». Соберите в одном документе скрипты для звонков, шаблоны писем, инструкции по работе с CRM, ответы на типичные возражения.
3. Автоматизируйте рутину. Настройте CRM так, чтобы она помогала менеджеру, а не мешала (напоминания, автоматические задачи).

Проблема №3. Слабые навыки менеджеров.

Рынок меняется, клиенты становятся все более требовательными. Техники продаж, которые работали вчера, сегодня уже не дают результата. Возможно, вашим менеджерам просто не хватает компетенций.

Симптомы:

• Боятся холодных звонков.
• Сдаются при первом же возражении «дорого» или «я подумаю».
• Не умеют задавать правильные вопросы для выявления потребностей клиента.
• Не делают допродажи (up-sell, cross-sell), хотя есть такая возможность.

Решение. Проведите аудит работы команды: прослушайте записи звонков, проанализируйте переписку. Определите, на каком этапе чаще всего «срываются» сделки. Регулярное обучение, работа над ошибками и профессиональные тренинги помогут команде освоить современные техники продаж и почувствовать уверенность в переговорах.

Проблема №4. Низкое качество или недостаточное количество лидов.

Иногда проблема не в том, что менеджеры плохо продают, а в том, что им некому продавать.

Симптомы:

• Отдел продаж постоянно жалуется на маркетологов.
• Менеджеры тратят время на нецелевые заявки.
• Количество входящих обращений слишком мало, чтобы выполнить план.

Решение.

1. Настройте взаимодействие между маркетингом и продажами. Они должны работать как единая команда. Определите критерии «квалифицированного лида» (Qualified Lead), которого маркетинг передает в работу продавцам.
2. Анализируйте каналы привлечения. Инвестируйте в те каналы, которые приносят самых качественных и прибыльных клиентов.

Проблема №5. Демотивированная команда.

Люди, которые не хотят продавать, никогда не выполнят план, какими бы идеальными ни были скрипты и CRM.

Симптомы:

• Высокая текучесть кадров.
• Апатия, безразличие к результатам компании.
• Профессиональное выгорание у ведущих менеджеров.
• Команда не проявляет инициативы.

Решение.

1. Прозрачная система мотивации. Каждый менеджер должен четко понимать, как его усилия влияют на его заработок.
2. Нематериальная мотивация. Регулярно проводите конкурсы, признавайте успехи лучших сотрудников, давайте конструктивную обратную связь.
3. Здоровая атмосфера в коллективе. Следите за тем, чтобы в команде не было токсичных отношений и нездоровой конкуренции.

Проблема №6. Отсутствие аналитики и контроля.

Если вы руководите отделом продаж, опираясь на интуицию, а не на цифры, вы не руководите, а угадываете.

Симптомы:

• Вы не можете четко ответить, какова у вас конверсия с лида в сделку.
• Решения принимаются на основе субъективных ощущений («мне кажется, что...»).
• CRM существует «для галочки», реальные цифры никто не анализирует.

Решение. Определите 5-7 ключевых метрик вашего отдела продаж. Настройте автоматические отчеты и дашборды в CRM. Проводите еженедельные планерки, где вы с командой анализируете цифры, а не ищете виновных.

Проблема №7. Руководитель отдела продаж — слабое звено.

Иногда корень проблемы скрывается в кресле руководителя отдела продаж.

Симптомы:

• Руководитель является лучшим продавцом и закрывает большинство сделок сам, не имея времени на управление командой.
• Он не обучает и не развивает своих людей.
• Занимается микроменеджментом, вместо того, чтобы выстраивать систему.

Решение. Руководитель отдела продаж — это прежде всего управленец, а не «суперзвезда». Его главная задача — делать так, чтобы зарабатывала команда. Инвестируйте в обучение управленческим навыкам руководителя: планированию, организации, мотивации и контролю.

Что делать дальше?

Невыполнение плана — это всегда сигнал, что система дала сбой. Пройдитесь по этому списку еще раз и честно ответьте себе, какой из пунктов является самым слабым местом в вашем бизнесе. Если вы понимаете, что самостоятельно разобраться со всеми проблемами сложно, или на это просто нет времени — я могу помочь. Часто взгляд со стороны позволяет увидеть то, что остается незамеченным в ежедневной рутине.

Проведение профессионального аудита вашей системы продаж и корпоративный тренинг для команды помогут не просто догнать план, но и системно его перевыполнять. Давайте обсудим, где именно ваш отдел продаж теряет деньги, и как это исправить. https://vladshakh.com.ua/

С уважением,

Владислав Шах.

Бизнес-тренер по сторителлингу в продажах.

Читайте также:

1. «Как выбрать корпоративный тренинг по продажам в 2025 году? 5 ключевых критериев для руководителя».
2. «Выгорание отдела продаж. 5 советов для руководителя».
3. «Как научить отдел продаж работать с возражениями клиентов».
4. «5 ошибок в продажах, которые стоят вам клиентов».
5. «Как научить менеджеров продавать без скидок?»