Відділ продажів не виконує план? 7 типових проблем та як їх вирішити

План продажів «горить», менеджери імітують бурхливу діяльність, а клієнти йдуть до конкурентів. Знайома ситуація? Для багатьох керівників невиконання плану стає щомісячним головним болем. Зазвичай перша реакція — тиснути на команду, погрожувати штрафами або терміново шукати нових «зірок» продажів.

Але це боротьба з симптомами, а не з хворобою. Невиконання плану — це лише фінальний показник, за яким стоять глибші системні проблеми.

У цій статті ми розберемо 7 найпоширеніших причин, чому ваш відділ продажів може не справлятися з планом. Використовуйте цей матеріал як чек-лист для діагностики вашого бізнесу.

Проблема №1. Неправильно поставлені цілі та KPI

Часто план продажів береться «зі стелі» — амбітна цифра, яку хоче бачити власник, але яка не підкріплена розрахунками. Коли команда розуміє, що мета недосяжна, мотивація падає до нуля.

Симптоми:

• Менеджери не вірять у реальність плану і навіть не намагаються його виконати.
• KPI сфокусовані на процесі, а не на результаті (наприклад, 100 дзвінків на день, незалежно від їх якості).
• Продавці виконують найлегші завдання, які не ведуть до закриття великих угод.

Рішення:

1. Декомпозиція цілей. Розбийте річний план на місячні, тижневі та щоденні цілі для кожного менеджера. Він має чітко розуміти, скільки дзвінків, зустрічей та угод йому потрібно зробити сьогодні, щоб виконати план наприкінці місяця.
2. Використовуйте SMART. Мета має бути конкретною, вимірною, досяжною, релевантною та обмеженою в часі.
3. Правильні KPI. Окрім кількості дзвінків, відстежуйте якісні показники: конверсію на кожному етапі воронки, середній чек, довжину угоди.

Проблема №2. Відсутність єдиної системи продажів

Якщо кожен ваш менеджер продає по-своєму, спираючись на особистий досвід та інтуїцію, у вас немає відділу продажів. У вас є набір окремих продавців, результати яких неможливо прогнозувати.

Симптоми:

• Результати тримаються на 1-2 «зірках», і їхній відхід паралізує роботу.
• Новачки адаптуються місяцями, бо їх нікому системно навчати.
• CRM-система ведеться хаотично, інформація про клієнтів губиться.

Рішення:

1. Опишіть етапи воронки продажів. Чітко визначте, які кроки має пройти клієнт від першого контакту до оплати.
2. Створіть «Книгу продажів». Зберіть в одному документі скрипти для дзвінків, шаблони листів, інструкції по роботі з CRM, відповіді на типові заперечення.
3. Автоматизуйте рутину. Налаштуйте CRM так, щоб вона допомагала менеджеру, а не заважала (нагадування, автоматичні завдання).

Проблема №3. Слабкі навички менеджерів

Ринок змінюється, клієнти стають все більш вимогливими. Техніки продажів, які працювали вчора, сьогодні вже не дають результату. Можливо, вашим менеджерам просто бракує компетенцій.

Симптоми:

• Бояться холодних дзвінків.
• Зливаються при першому ж запереченні «дорого» або «я подумаю».
• Не вміють ставити правильні питання для виявлення потреб клієнта.
• Не роблять допродажі (up-sell, cross-sell), хоча є така можливість.

Рішення: Проведіть аудит роботи команди: прослухайте записи дзвінків, проаналізуйте листування. Визначте, на якому етапі найчастіше «зриваються» угоди. Регулярне навчання, робота над помилками та професійні тренінги допоможуть команді опанувати сучасні техніки продажів та відчути впевненість у переговорах.

Проблема №4. Низька якість або недостатня кількість лідів

Іноді проблема не в тому, що менеджери погано продають, а в тому, що їм немає кому продавати.

Симптоми:

• Відділ продажів постійно скаржиться на маркетологів.
• Менеджери витрачають час на нецільові заявки.
• Кількість вхідних звернень занадто мала, щоб виконати план.

Рішення:

1. Налаштуйте взаємодію між маркетингом та продажами. Вони мають працювати як єдина команда. Визначте критерії «кваліфікованого ліда» (Qualified Lead), якого маркетинг передає в роботу продавцям.
2. Аналізуйте канали залучення. Інвестуйте в ті канали, які приносять найякісніших та найприбутковіших клієнтів.

Проблема №5. Демотивована команда

Люди, які не хочуть продавати, ніколи не виконають план, якими б ідеальними не були скрипти та CRM.

Симптоми:

• Висока плинність кадрів.
• Апатія, байдужість до результатів компанії.
• Професійне вигорання у провідних менеджерів.
• Команда не проявляє ініціативи.

Рішення:

1. Прозора система мотивації. Кожен менеджер має чітко розуміти, як його зусилля впливають на його заробіток.
2. Нематеріальна мотивація. Регулярно проводьте конкурси, визнавайте успіхи найкращих співробітників, давайте конструктивний зворотний зв'язок.
3. Здорова атмосфера в колективі. Слідкуйте за тим, щоб у команді не було токсичних відносин та нездорової конкуренції.

Проблема №6. Відсутність аналітики та контролю

Якщо ви керуєте відділом продажів, спираючись на інтуїцію, а не на цифри, ви не керуєте, а вгадуєте.

Симптоми:

• Ви не можете чітко відповісти, яка у вас конверсія з ліда в угоду.
• Рішення приймаються на основі суб'єктивних відчуттів («мені здається, що...»).
• CRM існує «для галочки», реальні цифри ніхто не аналізує.

Рішення: Визначте 5-7 ключових метрик вашого відділу продажів. Налаштуйте автоматичні звіти та дашборди в CRM. Проводьте щотижневі планерки, де ви з командою аналізуєте цифри, а не шукаєте винних.

Проблема №7. Керівник відділу продажів — слабка ланка

Іноді корінь проблеми ховається в кріслі керівника відділу продажів.

Симптоми:

• Керівник є найкращим продавцем і закриває більшість угод сам, не маючи часу на управління командою.
• Він не навчає і не розвиває своїх людей.
• Займається мікроменеджментом, замість того, щоб вибудовувати систему.

Рішення: Керівник відділу продажів — це насамперед управлінець, а не «суперзірка». Його головне завдання — робити так, щоб заробляла команда. Інвестуйте в навчання управлінським навичкам керівника: плануванню, організації, мотивації та контролю.

Що робити далі?

Невиконання плану — це завжди сигнал, що система дала збій. Пройдіться по цьому списку ще раз і чесно дайте собі відповідь, який із пунктів є найслабшим місцем у вашому бізнесі.

Якщо ви розумієте, що самостійно розібратися з усіма проблемами складно, або на це просто немає часу — я можу допомогти. Часто погляд зі сторони дозволяє побачити те, що залишається непоміченим у щоденній рутині.

Проведення професійного аудиту вашої системи продажів та корпоративний тренінг для команди допоможуть не просто наздогнати план, а й системно його перевиконувати. Давайте обговоримо, де саме ваш відділ продажів втрачає гроші, і як це виправити. https://vladshakh.com.ua/

З повагою,

Владислав Шах.

Бізнес-тренер з продажів через сторітелінг.

Читайте також:

1. «Тренінги з продажів у Києві. Як обрати програму, що гарантує ТОП-результат для вашого бізнесу».
2. «3 топ-тренінги з продажів у Києві. Відкрийте силу історій для вашого бізнесу».
3. «Корпоративні тренінги з продажів. Як вибрати найкращу програму для вашої команди?»
4. «60 секунд, щоб продати. Розкрийте силу історій для вражаючих B2B та B2C продажів».
5. «Сторітелінг у складних B2B переговорах. Як укладати мільйонні угоди за допомогою історій?»