5 помилок у продажах, які коштують вам клієнтів.

Як людина, яка роками допомагає бізнесам покращувати свої продажі, я знаю, що шлях до успіху не завжди лежить через інновації чи маркетинг. Часом він починається з банального усунення помилок. На жаль, багато компаній втрачають клієнтів, навіть не підозрюючи, що причина криється у типових недоліках їхньої команди продажів.

Мене звати Владислав Шах, і я готовий поділитися своїм досвідом та допомогти вам побачити ці підводні камені. У цій статті я розповім про 5 ключових помилок у продажах, які коштують вам клієнтів, і, що найважливіше, покажу, як їх уникнути за допомогою мого унікального підходу, заснованого на силі сторітелінгу.

Помилка №1. Продаж характеристик замість цінності.

Часто я бачу, як менеджери з продажів старанно перераховують характеристики продукту: «У нашого принтера 20 сторінок на хвилину, роздільна здатність 1200 dpi, і він має USB-порт». Але клієнт, як правило, не купує технічні параметри. Він купує рішення своєї проблеми.

Чому це помилка? Клієнт не розуміє, як ці цифри впливають на його життя чи бізнес. Він не відчуває емоційного зв'язку з продуктом. Ваші конкуренти можуть запропонувати схожі характеристики, і тоді єдиним фактором вибору стане ціна.

Як це виправити? Перестаньте продавати «що» і почніть продавати «чому». Кожна характеристика повинна бути переведена на мову вигоди. Замість «20 сторінок на хвилину» скажіть «Ваша команда заощадить до години щодня на друкуванні, а це — час, який можна використати для нових продажів». Сторітелінг допомагає зробити цей перехід бездоганно, перетворюючи сухі факти на захопливу історію успіху.

Помилка №2. Ігнорування потреб клієнта.

Одна з найпоширеніших помилок — це говорити більше, ніж слухати. Менеджер, не встигнувши виявити потреби, одразу починає презентацію, засновану на своїх уявленнях про те, що потрібно клієнту.

Чому це помилка? Ви можете ідеально презентувати продукт, який клієнту не потрібен. Це змарнований час і з вашого боку, і з боку клієнта. Відсутність діалогу руйнує довіру і створює враження, що ви тут лише для того, щоб «продати», а не «допомогти».

Як це виправити? Продажі починаються з діагностики. Ставте відкриті запитання, слухайте уважно і аналізуйте відповіді. Тільки зрозумівши справжній «біль» клієнта, ви зможете запропонувати правильне рішення. Моя методологія навчає, як використовувати запитання, щоб побудувати історію, яка покаже клієнту, що ви повністю розумієте його виклик.

Помилка №3. Страх заперечень.

Багато продавців сприймають заперечення як напад або відмову, і це збиває їх з пантелику. Вони або починають сперечатися з клієнтом, або відступають, не знаючи, що відповісти.

Чому це помилка? Заперечення — це не завжди «ні». Часто це приховане прохання про додаткову інформацію, виявлення страхів або сумнівів. Неправильна реакція на заперечення остаточно закриває двері для угоди.

Як це виправити? Розглядайте заперечення як можливість. Замість того щоб сперечатися, використовуйте їх як основу для історії. Наприклад, якщо клієнт каже, що ваш продукт «занадто дорогий», розкажіть історію про те, як інша компанія спочатку думала так само, але потім, інвестувавши, зекономила ще більше. Цей підхід знімає напругу і долає бар'єри. Досвід роботи з різними типами заперечень я детально описав у своїй книзі «69 заперечень». Є ознайомчий безкоштовний фрагмент.

Помилка №4. Нав'язливість і тиск на клієнта.

Класична, «олдскульна» модель продажів, яка зводиться до маніпуляцій, надмірної наполегливості та тиску на клієнта, вже не працює.

Чому це помилка? Ніхто не любить, коли на нього тиснуть. Сучасний клієнт, особливо в B2B, хоче сам приймати рішення. Агресивні продажі не створюють довіри і змушують клієнта тікати до конкурентів, які пропонують більш комфортний досвід.

Як це виправити? Перейдіть від маніпуляцій до переконання. Сторітелінг є інструментом, який дозволяє «тягнути» клієнта до вас, а не «штовхати» його. Коли ви розповідаєте історію, ви запрошуєте клієнта стати її частиною, знявши з нього напругу і дозволивши самому прийти до висновку, що ваш продукт — це найкраще рішення. Приклади історій для B2B та B2C сфер бізнесу ви можете прочитати у моїй книзі «60 секунд, щоб продати». Є ознайомчий безкоштовний фрагмент.

Помилка №5. Відсутність емоційного зв'язку з клієнтом.

На жаль, багато продавців не усвідомлюють, що люди купують емоціями. Якщо процес продажів стає сухим, бездушним і виключно транзакційним, він приречений на провал.

Чому це помилка? Люди можуть купувати у вас лише один раз, якщо вони не відчули емоційного зв'язку. Вони не стануть лояльними клієнтами та не порекомендують вас своїм друзям.

Як це виправити? Додайте у ваші продажі людський фактор. Розповідайте історії про те, як ваш продукт допоміг іншим клієнтам, які емоції вони відчули, які проблеми вирішили. Важливо, щоб ваші історії викликали співпереживання. Я навчаю своїх клієнтів створювати історії, які викликають емоційний відгук і перетворюють випадкових покупців на вірних прихильників бренду.

Перетворіть помилки на можливості разом зі мною.

Всі ці помилки зводяться до однієї ключової проблеми: відсутності справжнього зв'язку з клієнтом. Я глибоко переконаний, що сучасні продажі — це не про маніпуляції, а про історії, які надихають і переконують.

Я навчаю менеджерів не просто говорити, а розповідати історії, які чіпляють, які перетворюють складні технічні характеристики на зрозумілі переваги, які допомагають клієнту побачити, як ваш продукт вирішить саме його біль. Саме в цьому полягає сила сторітелінгу.

Якщо ви готові вивести продажі вашої компанії на новий рівень, навчити команду продавати з упевненістю і без тиску, і зацікавити клієнтів з перших секунд розмови, тоді не зволікайте.

Замовте мій корпоративний тренінг! Ми разом створимо індивідуальну програму, яка допоможе вам перетворити ці 5 помилок на ваші конкурентні переваги. Зв'яжіться зі мною, і ми разом знайдемо найкраще рішення для вашої команди продажів. https://vladshakh.com.ua/

З повагою,

Владислав Шах.

Бізнес-тренер з продажів через сторітелінг.

Читайте також:

1. «Тренінги з продажів у Києві. Як обрати програму, що гарантує ТОП-результат для вашого бізнесу».
2. «3 топ-тренінги з продажів у Києві. Відкрийте силу історій для вашого бізнесу».
3. «Корпоративні тренінги з продажів. Як вибрати найкращу програму для вашої команди?»
4. «60 секунд, щоб продати. Розкрийте силу історій для вражаючих B2B та B2C продажів».
5. «Сторітелінг у складних B2B переговорах. Як укладати мільйонні угоди за допомогою історій?»