Как научить менеджеров продавать без скидок?

19 лет я обучаю отделы продаж. И почти на каждом тренинге слышу одно и то же: «Клиент сказал, что дорого, и я сразу снизил цену». Знакомо? Если да, то это не проблема отдельного менеджера. Это система. В этой статье я разберу 5 главных причин, почему менеджеры по продажам сами снижают цену и как это изменить.

1. Менеджер сам не верит в ценность продукта.

Он не уверен, почему это стоит именно столько. Не видит, в чем разница между «нами» и конкурентами. А если не верит на уровне языка тела, интонации, фраз, это все чувствует клиент. И говорит: «Сделайте скидку».

Что делать:

• Дать менеджеру четкий ответ: «За что именно платит клиент!»
• Показать примеры, где клиент выбрал не самую низкую цену, а результат.
• Провести обсуждение в команде: «В чем наша сила?»

2. Нет готового ответа на «дорого».

Если продавец слышит возражение и у него нет в голове заготовленного, уверенного ответа, он паникует. И самое простое, что приходит в голову, это дать скидку.

Что делать:

• Проработать с командой 3–4 сильных ответа на «дорого».
• Добавить к этому 1–2 истории из опыта: как клиент сначала сомневался, а потом вернулся и купил, или купил сразу.

3. В компании принято «уступать».

Иногда скидка — это политика сверху. Менеджеры привыкают: нет смысла отстаивать цену, потому что «руководитель все равно ее сделает».

Что делать:

• Определить минимальный предел скидки.
• Дать менеджерам возможность аргументировать цену вместо того, чтобы сразу уступать.
• И главное — показывать примеры, где команда продавала без дисконта.

4. Продавец боится потерять клиента.

Есть такой внутренний страх: если не сделаю скидку — потеряю клиента. Но на практике клиенты уходят не потому, что дорого, а потому, что не чувствуют ценности или уверенности.

Что делать:

• Проработать вопросы, которые помогут выяснить истинную причину возражения «дорого».
• Научить вести диалог через примеры, истории, сравнения.
• И еще раз — помочь менеджеру по продажам поверить в себя.

5. Нет опыта, как продавать без скидок.

Продажа без скидки — это навык. И он развивается через практику, поддержку и обратную связь. Если менеджеру никто не показал, как это работает, он сам не научится.

Что делать:

• Научить менеджеров отвечать не фактами, а историями.
• Дать четкую структуру: что говорить, как, когда.
• Делать живые разборы после каждого кейса: что получилось, что можно улучшить.

Вывод. Большинство менеджеров по продажам или продавцов консультантов хотят продавать уверенно, но не всегда знают как. Скидка — это не единственный способ закрыть сделку. Можно продавать через силу историй, примеров, логику, эмоции и уверенность. И я знаю, как этому научить.

Хотите, чтобы ваш отдел продаж начал продавать без скидок и с результатом? Детали моих корпоративных тренингов по продажам на сайте: https://vladshakh.com.ua

Читайте также:

1. «Обучение продажам для команды — современные форматы 2025 года».
2. «Как научить отдел продаж работать с возражениями клиентов — советы от Владислава Шаха».
3. «7 ключевых навыков менеджера по продажам в 2025 году».
4. «Как научить менеджеров продавать без скидок?»
5. «Как провести тренинг по продажам для команды: пошаговая инструкция».

С уважением,

Владислав Шах

Бизнес-тренер по продажам через сторителлинг.