Тренінги з продажів для ІТ-компаній: специфіка, кейси, результати

Чому ІТ-компаніям потрібні спеціальні тренінги з продажів?

Якщо ви працюєте в ІТ, то напевно знаєте, що продавати «залізо» і продавати «айтішку» це зовсім різні речі. Тут не працюють стандартні скрипти, а клієнти часто розуміються на продукті краще, ніж сам продавець. Саме тому тренінги з продажів для ІТ-компаній мають враховувати специфіку цієї сфери.

Особливості продажів в ІТ. Чому класичні тренінги не завжди ефективні?

1. Довгий цикл угоди. В ІТ продаж – це марафон, а не спринт. Клієнт може «думати» місяцями, порівнювати, тестувати, залучати технічних спеціалістів. Важливо вміти підтримувати інтерес клієнта протягом усього цього часу.
2. Технічна складність продукту. Тут не «купіть наш софт, бо він класний», а «давайте розберемося, як інтегрувати API, щоб уникнути проблем». Потрібно вміти пояснювати складні технічні речі простою мовою.
3. Високий рівень конкуренції. Клієнт отримує десятки однакових пропозицій, і ваше завдання не просто «продати», а стати партнером, якому довіряють. Важливо виділитися серед конкурентів і показати свою експертність.

Які теми обов’язково мають бути у тренінгу для ІТ-продажів?

• Як говорити з технарями і не виглядати дилетантом (бо вони одразу відчують фальш)
• Сторітелінг у продажах ІТ-послуг (бо сухі факти не продають, потрібні історії успіху)
• Робота з запереченнями «дорого», «ми вже працюємо з іншими», «нам це не потрібно» (бо ці заперечення звучать щодня)
• Як будувати довіру на ринку, де всі «експерти» (бо довіра це основа довгострокових відносин)
• Як скорочувати цикл угоди без тиску (бо ніхто не любить, коли на нього тиснуть)
• Особливості продажів SaaS-продуктів (бо це окремий світ зі своїми правилами)
• Як продавати agile-розробку (бо клієнти часто не розуміють, за що платять)

Як тренінги з продажів змінюють результат? Типові ситуації, успішні стратегії та аналіз ринку

Типові ситуації:

• У багатьох ІТ-компаніях sales-менеджери відчувають труднощі з поясненням технічних деталей клієнтам. Після тренінгу вони навчаться використовувати прості аналогії та історії, щоб донести цінність продукту.
• Часто sales-менеджери не знають, як працювати з запереченнями клієнтів. На тренінгу вони отримують конкретні скрипти та техніки, які допомагають перетворити «ні» на «так».
• Багато ІТ-компаній втрачають клієнтів через довгий цикл угоди. На тренінгу вони вчаться скорочувати цей цикл, не втрачаючи при цьому якість обслуговування.

Успішні стратегії:

• Щоб успішно продавати ІТ-послуги, важливо будувати довіру з клієнтом. Для цього використовуйте свої кейси, кейси інших компаній, відгуки клієнтів, і показуйте свою експертність.
• Використовуйте сторітелінг, щоб зацікавити клієнта. Розповідайте історії про те, як ваші продукти допомогли іншим компаніям досягти успіху.
• Будьте експертом у своїй галузі. Клієнти цінують продавців, які розуміють їхні потреби і можуть запропонувати найкращі рішення.

Аналіз ринку:

• Згідно з дослідженням компанії McKinsey, ІТ-компанії, які інвестують у навчання своїх sales-менеджерів, збільшують прибуток на 20-30%. Це пов'язано з тим, що навчені продавці краще розуміють потреби клієнтів і можуть запропонувати більш ефективні рішення.
• Компанія Microsoft активно використовує сторітелінг у своїх продажах. Вони розповідають історії про те, як їхні продукти допомогли іншим компаніям досягти успіху. Це дозволяє їм будувати довіру з клієнтами і збільшувати продажі.

Які результати дає тренінг з продажів для ІТ-компанії?

• Зростання конверсії з ліда у клієнта на 20-40% (а це означає більше грошей у касі)
• Скорочення циклу угоди на 1-2 місяці (а це означає швидше отримання прибутку)
• Менше «злитих» переговорів через непорозуміння (а це означає економію часу та ресурсів)
• Більше повторних продажів і рекомендацій (а це означає стабільний потік клієнтів)
• Підвищення мотивації та впевненості команди (а це означає кращу атмосферу в колективі)

Як обрати тренінг з продажів для ІТ-компанії. Чек-лист

1. Зосередьтесь на розумінні тренером загальних принципів продажів та його здатності адаптувати їх до специфіки ІТ. Запитайте, як він планує вивчати особливості вашого бізнесу, які матеріали вивчати.
2. Запропонуйте тренеру провести детальне дослідження вашої компанії та ринку. Це може бути аналіз ваших продуктів, конкурентів, цільової аудиторії. Результати цього дослідження допоможуть тренеру краще зрозуміти ваші потреби.
3. Зверніть увагу на відгуки інших клієнтів з різних галузей. Якщо тренер має позитивні відгуки від клієнтів з інших сфер, це може свідчити про його професіоналізм та здатність адаптуватися до різних умов.
4. Дивіться на структуру та програму тренінгу. Переконайтеся, що програма тренінгу охоплює всі ключові аспекти продажів в ІТ, такі як технічна складність продукту, довгий цикл угоди, висока конкуренція.
5. Будьте готові до тісної співпраці з тренером. Ваша активна участь у підготовці та проведенні тренінгу допоможе тренеру краще зрозуміти ваші потреби та адаптувати програму під вашу компанію.

Висновок

Тренінги з продажів для ІТ – це не про «ще один мотиваційний спіч». Це про конкретні інструменти, які допомагають вашій команді продавати складні продукти простими словами, будувати довіру і закривати угоди навіть у найконкурентнішій ніші. Інвестиції в навчання команди – це інвестиції у майбутнє вашого бізнесу.

Хочете, щоб ваша команда продавала ІТ-послуги впевнено і без знижок? Замовляйте корпоративний тренінг зі сторітелінгу в продажах vladshakh.com.ua

Читайте також:

1. «Як уникнути вигоряння у відділі продажів? Поради для керівників».
2. «Як оцінити ефективність тренінгів з продажів: ключові метрики».
3. «Як навчити менеджерів працювати з емоціями клієнтів у продажах?»
4. «Тренди у продажах 2025 року. Що змінюється на ринку?»
5. «Як тренінги з продажів допомагають збільшити доходи малого бізнесу?»

З повагою,

Владислав Шах

Бізнес-тренер з продажів через сторітелінг.