Тренинги по продажам для IТ-компаний: специфика, кейсы, результаты

Почему IТ-компаниям нужны специальные тренинги по продажам?

Если вы работаете в IТ, то наверняка знаете, что продавать «железо» и продавать «айтишку» — это совершенно разные вещи. Здесь не работают стандартные скрипты, а клиенты часто разбираются в продукте лучше, чем сам продавец. Именно поэтому тренинги по продажам для IТ-компаний должны учитывать специфику этой сферы.

Особенности продаж в IТ. Почему классические тренинги не всегда эффективны?

1. Длинный цикл сделки. В IТ продажа – это марафон, а не спринт. Клиент может «думать» месяцами, сравнивать, тестировать, привлекать технических специалистов. Важно уметь поддерживать интерес клиента на протяжении всего этого времени.
2. Техническая сложность продукта. Здесь не «купите наш софт, потому что он классный», а «давайте разберемся, как интегрировать API, чтобы избежать проблем». Нужно уметь объяснять сложные технические вещи простым языком.
3. Высокий уровень конкуренции. Клиент получает десятки одинаковых предложений, и ваша задача не просто «продать», а стать партнером, которому доверяют. Важно выделиться среди конкурентов и показать свою экспертность.

Какие темы обязательно должны быть в тренинге для IТ-продаж?

• Как говорить с технарями и не выглядеть дилетантом (потому что они сразу почувствуют фальшь).
• Сторителлинг в продажах IТ-услуг (потому что сухие факты не продают, нужны истории успеха).
• Работа с возражениями «дорого», «мы уже работаем с другими», «нам это не нужно» (потому что эти возражения звучат каждый день).
• Как строить доверие на рынке, где все «эксперты» (потому что доверие — это основа долгосрочных отношений).
• Как сокращать цикл сделки без давления (потому что никто не любит, когда на него давят).
• Особенности продаж SaaS-продуктов (потому что это отдельный мир со своими правилами).
• Как продавать agile-разработку (потому что клиенты часто не понимают, за что платят).

Как тренинги по продажам меняют результат? Типичные ситуации, успешные стратегии и анализ рынка.

Типичные ситуации:

• Во многих IТ-компаниях sales-менеджеры испытывают трудности с объяснением технических деталей клиентам. После тренинга они научатся использовать простые аналогии и истории, чтобы донести ценность продукта.
• Часто sales-менеджеры не знают, как работать с возражениями клиентов. На тренинге они получают конкретные скрипты и техники, которые помогают превратить «нет» в «да».
• Многие IТ-компании теряют клиентов из-за длинного цикла сделки. На тренинге они учатся сокращать этот цикл, не теряя при этом качество обслуживания.

Успешные стратегии:

• Чтобы успешно продавать IТ-услуги, важно строить доверие с клиентом. Для этого используйте свои кейсы, кейсы других компаний, отзывы клиентов и показывайте свою экспертность.
• Используйте сторителлинг, чтобы заинтересовать клиента. Рассказывайте истории о том, как ваши продукты помогли другим компаниям достичь успеха.
• Будьте экспертом в своей области. Клиенты ценят продавцов, которые понимают их потребности и могут предложить лучшие решения.

Анализ рынка:

• Согласно исследованию компании McKinsey, IТ-компании, которые инвестируют в обучение своих sales-менеджеров, увеличивают прибыль на 20-30%. Это связано с тем, что обученные продавцы лучше понимают потребности клиентов и могут предложить более эффективные решения.
• Компания Microsoft активно использует сторителлинг в своих продажах. Они рассказывают истории о том, как их продукты помогли другим компаниям достичь успеха. Это позволяет им строить доверие с клиентами и увеличивать продажи.

Какие результаты дает тренинг по продажам для IТ-компании?

• Рост конверсии из лида в клиента на 20-40% (а это значит больше денег в кассе).
• Сокращение цикла сделки на 1-2 месяца (а это значит более быстрое получение прибыли).
• Меньше «проваленных» переговоров из-за недопонимания (а это означает экономию времени и ресурсов).
• Больше повторных продаж и рекомендаций (а это означает стабильный поток клиентов).
• Повышение мотивации и уверенности команды (а это означает лучшую атмосферу в коллективе).

Как выбрать тренинг по продажам для IТ-компании. Чек-лист.

1. Сосредоточьтесь на понимании тренером общих принципов продаж и его способности адаптировать их к специфике IТ. Спросите, как он планирует изучать особенности вашего бизнеса, какие материалы изучать.
2. Предложите тренеру провести детальное исследование вашей компании и рынка. Это может быть анализ ваших продуктов, конкурентов, целевой аудитории. Результаты этого исследования помогут тренеру лучше понять ваши потребности.
3. Обратите внимание на отзывы других клиентов из разных отраслей. Если тренер имеет положительные отзывы от клиентов из других сфер, это может свидетельствовать о его профессионализме и способности адаптироваться к разным условиям.
4. Посмотрите на структуру и программу тренинга. Убедитесь, что программа тренинга охватывает все ключевые аспекты продаж в IТ, такие как техническая сложность продукта, длинный цикл сделки, высокая конкуренция.
5. Будьте готовы к тесному сотрудничеству с тренером. Ваше активное участие в подготовке и проведении тренинга поможет тренеру лучше понять ваши потребности и адаптировать программу под вашу компанию.

Вывод.

Тренинги по продажам для IТ – это не «еще один мотивационный спич». Это конкретные инструменты, которые помогают вашей команде продавать сложные продукты простыми словами, строить доверие и закрывать сделки даже в самой конкурентной нише. Инвестиции в обучение команды – это инвестиции в будущее вашего бизнеса.

Хотите, чтобы ваша команда продавала IТ-услуги уверенно и без скидок? Заказывайте корпоративный тренинг по сторителлингу в продажах. vladshakh.com.ua

С уважением,

Владислав Шах.

Бизнес-тренер по сторителлингу в продажах.

Читайте также:

1. «Сторителлинг в B2B-продажах: Как закрывать сложные сделки с помощью историй».
2. «Сторителлинг в сложных B2B переговорах. Как заключать миллионные сделки с помощью историй?»
3. «Сторителлинг для продаж в фармацевтических компаниях. Как истории помогают строить доверие».
4. «Продажа ценности, а не цены. Как обучить команду продавать дороже конкурентов?»
5. «Как научить отдел продаж работать с возражениями клиентов».