Сторителлинг для продаж в фармацевтических компаниях. Как истории помогают строить доверие с врачами и дистрибьюторами

Я, Владислав Шах, эксперт №1 в Украине по обучению продажам через сторителлинг, могу с уверенностью сказать: фармацевтический рынок — это мир, где решающее значение имеет не просто информация, а доверие. Здесь, как нигде, «сухие» презентации о химических формулах, технических характеристиках оборудования или клинических исследованиях работают плохо. Врачи, как и дистрибьюторы, ежедневно получают множество предложений и доверяют только тем, кто может донести ценность просто, убедительно и без давления.

В своей книге «60 секунд, чтобы продать» я подчеркиваю: люди покупают не товары или услуги, они покупают истории. И лучший способ заменить 100 «сухих» скриптов — это овладеть тремя инструментами, которые превращают любой разговор в успешную сделку. Именно поэтому на моих тренингах мы учимся использовать силу сторителлинга для построения доверия и увеличения продаж в сегментах B2B и B2C.

Почему сторителлинг — ключевой инструмент для фармацевтических продаж?

Я много раз видел, как в B2B-сегменте продавцы сосредотачиваются на презентации многочисленных характеристик продукта, технических спецификаций и логических аргументов. Это, конечно, важно, но этого недостаточно. Современный покупатель, независимо от того, B2B это или B2C, стал более требовательным и стремится к личному подходу. Он хочет, чтобы его понимали. И он хочет слышать живую, эмоциональную, настоящую историю. Истории запоминаются в 22 раза лучше, чем сухие факты, потому что логика убеждает разум, а истории — сердце.

Именно поэтому, в то время как 95% продавцов Украины продолжают использовать устаревшие подходы, которые уже практически не работают, только 5% овладевают искусством убеждения через истории — сторителлинг. И именно они собирают сливки рынка, опережая конкурентов, которые до сих пор «продают одинаково».

Сторителлинг на практике: от боли к доверию.

В B2B истории должны быть рациональными, с акцентом на ROI, конкретные результаты и логическое обоснование выгоды для бизнеса.

На моих тренингах мы разбираем, как использовать такую структуру B2B-истории:

1. Герой. Руководитель или компания, с которой клиент может себя идентифицировать.
2. Препятствие. Головная боль, проблема или вызов, с которым сталкивается герой.
3. События. Последовательность действий, которые герой совершает для преодоления препятствия, и, конечно, благодаря вашему продукту.
4. Вывод. Положительный результат, измеримые показатели и эмоциональная выгода, которую получил герой.

Примеры из практики: как истории убеждают в фармацевтике.

Вот как это работает в реальных переговорах. Вместо того, чтобы засыпать клиента сухими фактами, мы используем сторителлинг.

• Обычная продажа: «Наш препарат имеет высокий показатель эффективности, подтвержденный многочисленными клиническими исследованиями. Мы готовы предоставить вам все отчеты и сертификаты, подтверждающие его качество».
• Сторителлинг: «Помню, как несколько лет назад мы начинали сотрудничество с сетью аптек «Х». Директор, как и вы, сомневался, стоит ли брать новый препарат. Я рассказал историю о пациенте, который попробовал его и через месяц сказал: «Вы подарили мне вторую жизнь!». Эта история затронула эмоции директора, и он его приобрел. Сегодня этот препарат — один из лидеров продаж».

Этот пример демонстрирует, как сторителлинг превращает разговор о клинических исследованиях в разговор о реальной «боли» пациента и ее успешном решении. Это позволяет установить прочную эмоциональную связь с клиентом и строить доверие.

От знаний к реальным продажам. Ваш следующий шаг.

Лучшие результаты вы получите на моем корпоративном тренинге. Потому что там мы:

• Разберем ваши реальные кейсы, а не абстрактные примеры.
• Отработаете техники сторителлинга до автоматизма под моим руководством.
• Получите персональную помощь и обратную связь от меня.

Это ваш шанс превратить вашу команду в мастеров убеждения, которые заключают крупные сделки, преодолевают сложные препятствия и строят долгосрочные отношения с клиентами. Заказывайте мой корпоративный тренинг! https://vladshakh.com.ua/

С уважением,

Владислав Шах.

Бизнес-тренер по сторителлингу в продажах.

Читайте также:

1. «Сторителлинг в B2B-продажах: Как закрывать сложные сделки с помощью историй».
2. «Сторителлинг в сложных B2B переговорах. Как заключать миллионные сделки с помощью историй?»
3. «Тренинги по продажам для IТ-компаний: специфика, кейсы, результаты».
4. «60 секунд, чтобы продать. Раскройте силу историй для впечатляющих B2B и B2C продаж».
5. «Создание «банка историй» для отдела продаж. Как систематизировать опыт команды?»