Сторітелінг для продажів у фармацевтичних компаніях. Як історії допомагають будувати довіру з лікарями та дистриб'юторами

Я, Владислав Шах, експерт №1 в Україні з навчання продажам через сторітелінг, можу з упевненістю сказати: фармацевтичний ринок - це світ, де вирішальне значення має не просто інформація, а довіра. Тут, як ніде, «сухі» презентації про хімічні формули, технічні характеристики обладнання чи клінічні дослідження працюють погано. Лікарі, як і дистриб'ютори, щодня отримують безліч пропозицій і довіряють лише тим, хто може донести цінність просто, переконливо та без тиску.

У своїй книзі «60 секунд, щоб продати» я наголошую: люди купують не товари чи послуги, вони купують історії. І найкращий спосіб замінити 100 «сухих» скриптів - це опанувати три інструменти, які перетворюють будь-яку розмову на успішну угоду. Саме тому на моїх тренінгах ми вчимося використовувати силу сторітелінгу для побудови довіри та збільшення продажів у B2B та B2C сегментах.

Чому сторітелінг - ключовий інструмент для фармацевтичних продажів?

Я бачив багато разів, як у B2B-сегменті продавці зосереджуються на презентації численних характеристик продукту, технічних специфікацій та логічних аргументів. Це, звичайно, важливо, але цього недостатньо. Сучасний покупець, незалежно від того, чи це B2B, чи B2C, став більш вибагливим і прагне особистого підходу. Він хоче, щоб його розуміли. І він хоче чути живу, емоційну, справжню історію. Історії запам’ятовуються у 22 рази краще, ніж сухі факти, бо логіка переконує розум, а історії - серце.

Саме тому, у той час, коли 95% продавців України продовжують використовувати застарілі підходи, які вже практично не працюють, лише 5% опановують мистецтво переконання через історії - сторітелінг. І саме вони збирають вершки ринку, випереджаючи конкурентів, які досі «продають однаково».

Сторітелінг на практиці: від болю до довіри.

У B2B історії мають бути раціональними, з акцентом на ROI, конкретні результати та логічне обгрунтування вигоди для бізнесу.

На моїх тренінгах ми розбираємо, як використовувати таку структуру B2B-історії:

1. Герой. Керівник або компанія, з якою клієнт може себе ідентифікувати.
2. Перешкода. Головний біль, проблема чи виклик, з яким стикається герой.
3. Події. Послідовність дій, які герой здійснює для подолання перешкоди, і, звісно, завдяки вашому продукту.
4. Висновок. Позитивний результат, вимірювані показники та емоційна вигода, яку отримав герой.

Приклади з практики: як історії переконують у фармацевтиці.

Ось як це працює в реальних переговорах. Замість того, щоб закидати клієнта сухими фактами, ми використовуємо сторітелінг.

• Звичайний продаж: «Наш препарат має високий показник ефективності, підтверджений численними клінічними дослідженнями. Ми готові надати вам всі звіти та сертифікати, які підтверджують його якість».

• Сторітелінг: «Пам’ятаю, як кілька років тому ми починали співпрацю з аптечною мережею «Х». Директор, як і ви, сумнівався, чи варто брати новий препарат. Я розповів історію про пацієнта, який спробував його і через місяць сказав: «Ви подарували мені друге життя!». Ця історія торкнулася емоцій директора, і він його придбав. Сьогодні цей препарат - один з лідерів продажів».

Цей приклад демонструє, як сторітелінг перетворює розмову про клінічні дослідження на розмову про реальний «біль» пацієнта та успішне його вирішення. Це дозволяє встановити міцний емоційний зв'язок з клієнтом і будувати довіру.

Від знань до реальних продажів. Ваш наступний крок.

Найкращі результати ви отримаєте на моєму корпоративному тренінгу. Тому що там ми:

• Розберемо ваші реальні кейси, а не абстрактні приклади.
• Відпрацюєте техніки сторітелінгу до автоматизму під моїм керівництвом.
• Отримаєте персональну допомогу та зворотний зв'язок від мене.

Це ваш шанс перетворити вашу команду на майстрів переконання, які укладають великі угоди, долають складні перешкоди та будують довгострокові відносини з клієнтами. Замовляйте мій корпоративний тренінг! https://vladshakh.com.ua/

З повагою,

Владислав Шах.

Бізнес-тренер зі сторітелінгу у продажах.

Читайте також:

1. «Сторітелінг у B2B-продажах. Як і навіщо використовувати історії?»
2. «Сторітелінг у складних B2B переговорах. Як укладати мільйонні угоди за допомогою історій?»
3. «Тренінги з продажів для ІТ-компаній: специфіка, кейси, результати».
4. «60 секунд, щоб продати. Розкрийте силу історій для вражаючих B2B та B2C продажів».
5. «Створення «банку історій» для відділу продажів. Як систематизувати досвід команди і збільшити конверсію?»