«Боль» клиента на 29 800 грн. и упущенная прибыль ПриватБанка. Кейс по сторителлингу в продажах.

В современном банковском секторе возможности на миллионы гривен ежедневно проходят мимо отделений — незамеченные и неиспользованные. Банки стремятся увеличить доходы от дополнительных услуг. У менеджеров есть планы по продажам. Но почему эти возможности так часто остаются нереализованными? Ответ кроется в отсутствии ключевых навыков: выявление потребностей и сторителлинг.

Давайте рассмотрим все это на реальном примере.

Продажа без «боли». Как работает стандартный подход в банке.

Недавно я посетил отделение ПриватБанка, чтобы заменить универсальную карту. Одновременно меня интересовало, как специалист по обслуживанию клиентов будет предлагать мне дополнительные услуги. Прозвучит ли что-то о страховании? Будет ли живой пример? Применит ли она сторителлинг? Мне никто ничего не предложил после получения карты и я взял инициативу в свои руки. Спрашиваю: «Скажите, пожалуйста, когда в прошлый раз обновлял карту, мне предлагали различные виды страхования».

Специалист перечислила все опции. Это был просто «сухой» перечень: интернет-мошенничество, телефонное мошенничество, потеря или кража карты, страхование недвижимости с военными рисками и т. д. Я сам задавал уточняющие вопросы, потому что не было ключевого — выявления потребностей и живого примера.

Сценарий №1. Как выявление потребностей создает мгновенную продажу (без истории).

Давайте представим, как мог бы пройти этот разговор, если бы специалист применила только один ключевой навык – выявление потребностей. После выдачи новой карты она могла бы спросить:

• Специалист: «Владислав, могу ли я задать вам несколько вопросов о безопасности недвижимости?»
• Я: «Да».
• Специалист: «Сталкивались ли вы с повреждениями имущества из-за обстрелов, например, треснувшими окнами, разрушенными балконами?»

На эмоциях я бы точно рассказал о моем случае. У меня балкон вместе с четырьмя окнами был полностью разрушен взрывной волной во время обстрела, а также треснули 2 окна в комнате 24 апреля 2025 года. Стоимость работ составила 29 800 гривен, и это без внутреннего ремонта и жалюзи. Фото есть на моей странице в Фейсбуке. Таким образом, специалист профессионально, без навязывания, смогла бы выявить мою «боль». А потом она бы спокойно перешла к презентации — страхование недвижимости с военными рисками.

Например: «Владислав, я вас очень хорошо понимаю, ситуация действительно непростая. У нас как раз есть решение для таких случаев. Это страхование недвижимости с военными рисками. Есть два пакета: «Стандарт» за 60 гривен в месяц и страховой суммой 50 тысяч гривен в случае чего, и пакет «Элит» за 150 гривен в месяц и страховой суммой 125 тысяч гривен. Что думаете?»

Что тут думать! За 720 гривен в год и в случае чего банк покрывает до 50 тысяч гривен? Сразу «ДА», без каких-либо колебаний! Я бы купил эту страховку сразу.

Это была продажа через выявление потребностей и классическую презентацию продукта под «боль» клиента. Но есть способ еще лучше.

Сценарий №2. Двойная сила – Выявление потребностей + История.

Давайте рассмотрим, как можно было бы достичь еще большего эффекта, добавив к выявлению потребностей силу истории. Возьмем вымышленного героя Сергея.

• Специалист: «Сергей, можно задать вам несколько вопросов о безопасности вашей недвижимости?»
• Сергей: «Да, конечно».
• Специалист: «Скажите, у вас или у ваших знакомых были случаи повреждения имущества из-за обстрелов? Например, треснувшие окна, разрушенные балконы?»
• Сергей: «Лично у меня нет, но у соседей с пятого этажа вылетели все окна».
• Специалист: «Сочувствую... К сожалению, таких случаев сейчас много. Один наш клиент оформил страхование недвижимости с военными рисками буквально за две недели до обстрела. Тогда взрывной волной у него выбило стекла в трех комнатах. Ремонт обошелся почти в 30 тысяч гривен. Всю сумму ему компенсировали в течение недели. Он потом сказал, что это была его лучшая инвестиция, которую он сделал за последний год. Интересно? Могу кратко рассказать об этой страховке».
• Сергей: «Да, давайте».
• Специалист: «Есть два пакета страхования. Один по цене меньше, чем чашка кофе в кафе — 60 гривен в месяц, и до 50 тысяч компенсации в случае чего. Другой — 150 гривен в месяц и до 125 тысяч гривен компенсации».
• Сергей: «Это же копейки за такую защиту».
• Специалист: «Какой пакет вас больше заинтересовал?»

Миллиардный потенциал. Почему это критично для ПриватБанка и других банков.

ПриватБанк и другие банки, ваши менеджеры — это ваш золотой актив. Их неуверенность в продажах — это ваши потерянные сотни тысяч, а то и миллионы гривен прибыли от дополнительных услуг и лояльности клиентов. Классические тренинги не учат видеть и продавать «боль». Они не дают инструментов для качественного выявления потребностей и для использования живых, убедительных историй.

Именно этот потенциал остается незамеченным. Банки теряют огромные суммы, которые могли бы увеличить их доход и усилить связь с клиентами.

Почему именно Владислав Шах научит ваш банк продавать по-новому?

Я – единственный бизнес-тренер в Украине, который специализируется исключительно на сторителлинге в продажах. Мои тренинги дают менеджерам не просто скрипты, а технологию убеждения, которая реально работает, превращая неуверенность в уверенную продажу!

Мой опыт работы в ОТП Банке – ваш гарант реальных результатов. Я приносил миллионы гривен банку, привлекая национальных партнеров к программам потребительского кредитования, рассказывая истории. Я был начальником отдела обучения в центральном офисе, разрабатывал стандарты продаж для сети продаж потребительского кредитования по Украине, обучая, как привлекать и сопровождать клиентов по стандартам, которые мы писали вместе с руководителем.

ПриватБанк, станьте первым банком в Украине, кто внедрит этот стандарт работы!

Вывод.

Не теряйте миллионные возможности. Инвестируйте в обучение, которое дает результат. Заказывайте мою бесплатную предтренинговую диагностику через сайт. Сделаем крутой продукт вместе. https://vladshakh.com.ua/

С уважением,

Владислав Шах.

Бизнес-тренер по сторителлингу в продажах.

Читайте также:

1. «Сторителлинг в B2B-продажах: Как закрывать сложные сделки с помощью историй».
2. «Как сторителлинг помогает преодолеть возражения: 5 кейсов от эксперта по продажам».
3. «60 секунд, чтобы продать. Раскройте силу историй для впечатляющих B2B и B2C продаж».
4. «Эмоции в продажах. Как научить менеджеров работать с клиентами?»
5. «Продажа ценности, а не цены. Как обучить команду продавать дороже конкурентов?»