Корпоративне навчання продажам. 3 інструменти, які замінять 100 «сухих» скриптів

Я, Владислав Шах, експерт №1 в Україні з навчання продажам через сторітелінг, можу впевнено сказати: більшість «сухих» скриптів та застарілих тренінгів не працюють. Вони роблять продавців схожими на роботів, позбавляють їх ініціативи і, що найгірше, не створюють емоційного зв'язку з клієнтом.

У своїй новій книзі «60 секунд, щоб продати» я наголошую, що люди купують не товари чи послуги — вони купують історії. І найкращий спосіб замінити 100 «сухих» скриптів — це опанувати три інструменти, які перетворюють будь-яку розмову на успішну угоду.

Проблема «сухих» скриптів. Чому вони більше не працюють?

Я бачив це тисячі разів. Менеджер, тримаючи перед собою роздрукований скрипт, намагається зачитати його клієнту, немов робот. Проте клієнт вже за перших 10 секунд розмови розуміє, що з ним говорять за шаблоном. Це вбиває довіру, знецінює розмову і, як наслідок, призводить до втрати клієнта.

Сучасний покупець, незалежно від того, чи це B2B, чи B2C, став більш вибагливим і прагне особистого підходу. Він хоче, щоб його розуміли. І він хоче чути живу, емоційну, справжню історію. Історії запам’ятовуються у 22 рази краще, ніж сухі факти, бо логіка переконує розум, а історії — серце.

Настав час замінити шаблони на живі, ефективні інструменти.

Інструмент №1. «Банк історій». Від індивідуального досвіду до колективної сили.

Перший і, можливо, найважливіший інструмент, який я пропоную, — це «банк історій». Це не просто збірник успішних кейсів. Це систематизована база реальних історій, що відбулися з вашою командою, вашими клієнтами або вашими продуктами.

• Як це працює. Замість того, щоб вчити новачків шаблонних фраз, ви даєте їм доступ до банку реальних історій. Кожен продавець знає, як зачепити клієнта за допомогою історії, що вже спрацювала. Це прискорює адаптацію нових співробітників, підвищує їхню впевненість і робить продажі стабільнішими.
• Приклад. Якщо клієнт сумнівається у високій ціні, замість того, щоб зачитувати звіт про якість товару, менеджер може розповісти: «Я згадав, як місяць тому власник іншої компанії так само сумнівався як і ви зараз. Після того як ми впровадили наше рішення, він написав нам, що «по прибутковості — це найкраща моя інвестиція за останні три роки і ціна того варта!»

Інструмент №2. Сторітелінг для роботи з запереченнями: «ні» перетворюється на «так».

«Сухі» скрипти зазвичай пропонують як контраргументи на заперечення. Це перетворює розмову на суперечку. Сторітелінг змінює цю динаміку. Замість того, щоб сперечатися, ви розповідаєте історію, яка змушує клієнта побачити рішення самостійно.

• Як це працює. Використовуйте історію, щоб показати, як в іншого партнера була така ж проблема, як і у вашого клієнта, і він успішно її вирішив завдяки продукту, який ви пропонуєте. Цей підхід знімає тиск і зміцнює довіру.
• Приклад. Клієнт говорить: «Ми вже працюємо з іншою компанією, нам нічого не потрібно». Стандартний менеджер відповість: «Наш продукт кращий, бо...». Менеджер-майстер сторітелінгу скаже: «Я вас розумію. Рік тому один із наших клієнтів так само сказав як і ви зараз коли я прийшов с пропозицією у перший раз. Але він все ж таки погодився включити нас у список постачальників для безперебійної роботи його бізнесу у разі форс-мажорних обставин. І правильно зробив. Через тиждень його постійний партнер підвів його із замовленням по термінах, він зателефонував мені і вже через 3 години отримав необхідний товар на склад».

Інструмент №3. Створення «історії-зачіпки»: зацікавте за перші 60 секунд.

«Історія-зачіпка» — це короткий, яскравий наратив, що інтригує та створює емоційний зв'язок. Він замінює собою довгі й нудні презентації.

• Як це працює. Це може бути невелика історія про походження вашого продукту, про те, як він допоміг першому клієнту, або про несподіваний результат, який він приніс. Вона повинна бути короткою, захопливою та релевантною для клієнта.
• Приклад. Замість того, щоб говорити: «Наш новий крем має ліфтинговий ефект», можна розповісти: «У нас є постійна клієнтка, яка купила цей крем перед ювілеєм. А потім сказала: «Ви мені подарували другий медовий місяць. У мене шкіра гладенька. Я дуже задоволена. Буду тепер всім своїм подругам радити його».

Замініть «сухі» скрипти на потужний інструмент.

Моя книга «60 секунд, щоб продати» дає вам міцний фундамент та інструменти для опанування сторітелінгу. Проте справжній прорив, як я завжди наголошую, відбувається на тренінгу. Адже книга дає знання, а тренінг — навички.

Якщо ви прагнете глибокої практичної трансформації, індивідуального розбору ваших кейсів та персонального зворотного зв'язку від мене, тоді ваш вибір — корпоративний тренінг. Саме там ми перетворимо знання на реальні, відточені до автоматизму навички, що здатні викликати справжній «ВАУ!»-ефект у кожного клієнта.

Замовивши мій корпоративний тренінг, я створю індивідуальну програму, яка за допомогою сторітелінгу надасть вашому бізнесу необхідний імпульс. https://vladshakh.com.ua/

З повагою,

Владислав Шах.

Бізнес-тренер зі сторітелінгу у продажах.

Читайте також:

1. «Навчання для продавців у 2025 році. Три навички, які замінять 100 скриптів».
2. «Майбутнє корпоративних тренінгів з продажів. Чому сторітелінг – це не просто тренд, а необхідність?»
3. «Тренінг для продавців. Як продавати більше завдяки історіям?»
4. «60 секунд, щоб продати. Розкрийте силу історій для вражаючих B2B та B2C продажів».
5. «Як сторітелінг допомагає подолати заперечення: 5 кейсів від експерта з продажу».