Заперечення «Дорого». Чому аргументи не працюють у 2026 році і як продати ціну через історію.

Кожен менеджер з продажу чув це сотні разів. Ви проводите ідеальну презентацію, клієнт киває, очі горять, але коли доходить до озвучення бюджету, лунає воно: «Все чудово, але для нас це занадто дорого».

Що робить 90% продавців у цей момент? Вони вмикають «режим виправдання» або починають сипати сухими фактами: — «Але ж у нас японська якість!» — «Давайте порівняємо комплектацію...» — «Ми на ринку 15 років!»

Проблема в тому, що коли звучить фраза «це дорого», у клієнта працює не логіка, а страх. Страх переплатити, страх помилитися, страх, що його насварить керівництво. А страх неможливо побороти технічною характеристикою. Страх лікується довірою.

Сьогодні я, як автор книги «69 заперечень» та експерт зі сторітелінгу, розповім, як обійти ціновий бар'єр не знижкою, а історією.

Чому стандартні відповіді більше не працюють?

Раніше тренери вчили нас відповідати запитанням на запитання: «Дорого порівняно з чим?». У 2026 році ця фраза викликає у клієнтів лише роздратування. Вона звучить як завчений скрипт. Клієнт розуміє, що зараз почнеться «обробка», і закривається ще більше.

Коли клієнт каже «Дорого», він насправді каже: «Я не бачу цінності, яка б перекривала цю суму». Ваше завдання — покласти на іншу чашу терезів щось вартісніше за гроші.

Техніка «Історія-метафора».

Замість того, щоб сперечатися, розкажіть історію. Це може бути реальний кейс вашого клієнта (Case Study) або гіпотетична ситуація, яка показує ризики економії. Давайте розберемо на прикладі.

Ситуація. Ви продаєте дороге IT-обладнання або послуги консалтингу. Клієнт каже, що у конкурентів дешевше на 20%.

❌ Погана відповідь (Логіка):

«У конкурентів дешевше, тому що там гірший сервіс і китайські комплектуючі. А у нас гарантія 3 роки. Тому краще переплатити зараз». (Звучить як тиск).

✅ Відповідь через Сторітелінг (Емоція + Досвід):

«Я вас чудово розумію. Питання бюджету завжди важливе. Знаєте, це нагадало мені ситуацію з одним нашим клієнтом, логістичною компанією «Х».

Вони минулого року теж обирали сервери. Була наша пропозиція і пропозиція іншого підрядника, дешевша на 15%. Фінансовий директор наполіг на економії. Вони купили те, що дешевше. Система працювала нормально рівно три місяці. А в «Чорну п'ятницю», коли пікове навантаження, сервери лягли. Простій тривав 4 години. За їхніми підрахунками, вони втратили близько $20,000 чистого прибутку за один вечір.

Після цього вони повернулися до нас. Ми порахували, що «економія» в 15% на старті коштувала їм у 10 разів дорожче на фініші. Я не хочу, щоб ви переплачували. Але ще більше я не хочу, щоб ви опинилися в такій ситуації, як вони. Давайте розберемося, на чому економлять конкуренти — чи не за рахунок надійності в пікові моменти?»

Чому це спрацювало?

1. Ви приєдналися. «Я вас чудово розумію» (зняли напругу).
2. Ви не сперечалися. Ви не сказали, що клієнт неправий. Ви просто «згадали історію».
3. Ви показали ризик. Клієнт почав думати не про те, скільки він зекономить, а про те, скільки він може втратити. Страх втрати завжди сильніший за бажання зекономити.

Як підготувати таку історію?

Вам не потрібно вигадувати казки. Вам потрібно підготувати свій «Банк історій» заздалегідь.

1. Згадайте кейс про скупого клієнта. У кожному бізнесі був клієнт, який обрав дешеве рішення і потім пошкодував.
2. Оформіть це в структуру: Герой (клієнт) -> Рішення зекономити -> Проблема (що сталося) -> Висновок (скільки втратив).
3. Скоротіть до 60 секунд. Історія не має бути нудною. Тільки факти, які б'ють в емоцію.

Сторітелінг — це інструмент, який перетворює вас із продавця, якому потрібні гроші, на партнера, який оберігає бізнес клієнта від помилок.

Бажаєте опанувати цю майстерність досконало? У моїй книзі «60 секунд, щоб продати» я даю покрокові алгоритми створення таких історій, а в книзі «69 заперечень» — готові скрипти для будь-яких складних ситуацій у переговорах.

👉 Перейти до магазину книг: https://vladshakh.com.ua/knigi-z-prodazhiv

З повагою,

Владислав Шах.

Бізнес-тренер зі сторітелінгу у продажах.

Читайте також:

1. «Тренінги з продажу для продавців-консультантів одягу. Як сторітелінг збільшує середній чек».
2. «Техніки продажів у B2C-сегменті. Як продавати кінцевому споживачу?»
3. «Секрети продажу ювелірних прикрас. Сторітелінг, що зачіпає серце клієнта».
4. «Як навчити менеджерів працювати з емоціями клієнтів у продажах?»
5. «Продаж цінності, а не ціни. Як навчити команду продавати дорожче за конкурентів?»