Зміст книги «69 заперечень»

1. Про автора

2. Вступ

3. Як працювати з книгою

4. Чому менеджери стикаються з запереченнями?

5. 29 технік для роботи з запереченнями

6. Види заперечень і відповіді

Розділ №1. Ціна, бюджет, вигода

1. Це дорого для нас
2. У нас зараз немає бюджету
3. Ми не планували такі витрати цього року
4. Можемо знайти дешевше
5. Дайте знижку — інакше не розглядаємо
6. Чому потрібно платити наперед?
7. Можна відстрочку платежу?
8. Ми не впевнені, що це окупиться
9. Не бачу, як це допоможе збільшити прибуток

Розділ №2. Відсутність потреби, пріоритети, самостійність

1. Нам це не потрібно
2. Зараз не на часі — інші пріоритети
3. У нас вже є рішення для цієї задачі
4. Ми впораємось самі, без сторонньої допомоги
5. Давайте повернемось до цього питання пізніше
6. Ми не бачимо в цьому цінності
7. Потрібен час, щоб вивчити вашу пропозицію
8. Не до кінця розумію, як це працює

Розділ №3. Конкуренти, рекомендації, лояльність

1. Наші партнери радять інше рішення
2. Уже працюємо з іншим постачальником
3. У конкурентів кращі умови
4. У конкурентів дешевше
5. Нам підходить наш поточний підрядник
6. Нам рекомендували іншу компанію
7. У нас вже є перевірені партнери

Розділ №4. Довіра, досвід, гарантії, ризики

1. Ми не довіряємо новим постачальникам
2. У вас мало досвіду у нашій сфері
3. У вас немає кейсів, схожих на наш
4. А якщо не буде результату?
5. Ми вже пробували — не спрацювало
6. Які гарантії ви даєте?
7. Чи не зашкодить це нашій репутації?
8. Зараз криза — ми економимо
9. На ринку невизначеність, не час для інвестицій
10. Не готові вкладати у нові проекти
11. Чекаємо стабілізації ситуації

Розділ №5. Прийняття рішень, погодження, повноваження

1. Нам потрібно погодити це з керівництвом
2. Я не приймаю рішення самостійно
3. Потрібно обговорити з командою
4. Я не вирішую такі питання
5. Потрібно порадитись із керівництвом
6. Керівництво навряд чи схвалить

Розділ №6. Внутрішні процеси, зміни, відповідальність

1. Наші процеси вже налагоджені
2. Не хочемо ускладнювати роботу співробітникам
3. Боїмося втратити контроль над процесом
4. Не готові розкривати внутрішню інформацію
5. Не хочемо брати на себе додаткову відповідальність
6. Нам важлива гнучкість — не хочемо обмежень
7. Не хочемо підписувати довгостроковий контракт
8. Не готові брати на себе юридичні зобов’язання
9. Нам потрібен час на роздуми
10. Не хочемо поспішати з рішенням
11. Чи не доведеться нам брати на себе зайві обов’язки?
12. Чи не доведеться нам змінювати структуру компанії через це рішення?
13. Корпоративна культура не дозволяє такі зміни
14. Не хочемо залежати від зовнішніх підрядників
15. Ми не беремо участі у тендерах
16. Не готові розкривати фінансову інформацію

Розділ №7. Персонал, навчання, мотивація

1. У нас немає часу на навчання персоналу
2. Чи не звільняться через це ключові співробітники?
3. Чи не доведеться змінювати систему мотивації для співробітників?

Розділ №8. Клієнти, база, вплив

1. Чи не вплине це на наших клієнтів?
2. Боїмося втратити дані клієнтів
3. Хочемо зберегти повний контроль над клієнтською базою
4. Чи не відштовхне це наших постійних клієнтів?
5. Чи не втратимо ми конкурентну перевагу?

Розділ №9. Впровадження, масштабування, технічні питання

1. Чи масштабується це під наші потреби?
2. Не хочемо витрачати час на впровадження
3. Боїмося зупинки процесів під час змін

Розділ №10. Особисті фактори, стиль, сумніви

1. Мені не подобається ваш підхід

7. Завершення

8. Корпоративні тренінги для компаній