Содержание книги «69 возражений»

1. Об авторе

2. Введение

3. Как работать с книгой

4. Почему менеджеры сталкиваются с возражениями?

5. 29 техник для работы с возражениями

6. Виды возражений и ответы

Раздел №1. Цена, бюджет, выгода

1. Это дорого для нас
2. У нас сейчас нет бюджета
3. Мы не планировали такие расходы в этом году
4. Можем найти дешевле
5. Сделайте скидку — иначе не рассматриваем
6. Почему нужно платить заранее?
7. Можно отсрочку платежа?
8. Мы не уверены, что это окупится
9. Не вижу, как это поможет увеличить прибыль

Раздел №2. Отсутствие потребности, приоритеты, самостоятельность

1. Нам это не нужно
2. Сейчас не время — другие приоритеты
3. У нас уже есть решение для этой задачи
4. Мы справимся сами, без посторонней помощи
5. Давайте вернемся к этому вопросу позже
6. Мы не видим в этом ценности
7. Нужно время, чтобы изучить ваше предложение
8. Не до конца понимаю, как это работает

Раздел №3. Конкуренты, рекомендации, лояльность

1. Наши партнеры советуют другое решение
2. Уже работаем с другим поставщиком
3. У конкурентов лучшие условия
4. У конкурентов дешевле
5. Нам подходит наш текущий подрядчик
6. Нам рекомендовали другую компанию
7. У нас уже есть проверенные партнеры

Раздел №4. Доверие, опыт, гарантии, риски

1. Мы не доверяем новым поставщикам
2. У вас мало опыта в нашей сфере
3. У вас нет кейсов, похожих на наш
4. А если не будет результата?
5. Мы уже пробовали — не сработало
6. Какие гарантии вы даете?
7. Не повредит ли это нашей репутации?
8. Сейчас кризис — мы экономим
9. На рынке неопределенность, не время для инвестиций
10. Не готовы вкладывать в новые проекты
11. Ждем стабилизации ситуации

Раздел №5. Принятие решений, согласование, полномочия

1. Нам нужно согласовать это с руководством
2. Я не принимаю решения самостоятельно
3. Нужно обсудить с командой
4. Я не решаю такие вопросы
5. Нужно посоветоваться с руководством
6. Руководство вряд ли одобрит

Раздел №6. Внутренние процессы, изменения, ответственность

1. Наши процессы уже налажены
2. Не хотим усложнять работу сотрудникам
3. Боимся потерять контроль над процессом
4. Не готовы раскрывать внутреннюю информацию
5. Не хотим брать на себя дополнительную ответственность
6. Нам важна гибкость — не хотим ограничений
7. Не хотим подписывать долгосрочный контракт
8. Не готовы брать на себя юридические обязательства
9. Нам нужно время на размышления
10. Не хотим торопиться с решением
11. Не придется ли нам брать на себя лишние обязанности?
12. Не придется ли нам менять структуру компании из-за этого решения?
13. Корпоративная культура не позволяет такие изменения
14. Не хотим зависеть от внешних подрядчиков
15. Мы не участвуем в тендерах
16. Не готовы раскрывать финансовую информацию

Раздел №7. Персонал, обучение, мотивация

1. У нас нет времени на обучение персонала
2. Не уволятся ли из-за этого ключевые сотрудники?
3. Не придется ли менять систему мотивации для сотрудников?

Раздел №8. Клиенты, база, влияние

1. Не повлияет ли это на наших клиентов?
2. Боимся потерять данные клиентов
3. Хотим сохранить полный контроль над клиентской базой
4. Не оттолкнет ли это наших постоянных клиентов?
5. Не потеряем ли мы конкурентное преимущество?

Раздел №9. Внедрение, масштабирование, технические вопросы

1. Масштабируется ли это под наши потребности?
2. Не хотим тратить время на внедрение
3. Боимся остановки процессов во время изменений

Раздел №10. Личные факторы, стиль, сомнения

1. Мне не нравится ваш подход

7. Завершение

8. Корпоративные тренинги для компаний