Холодні та теплі дзвінки: як зачепити клієнта і продати через історії

Для кого цей тренінг:

• Менеджери з продажів, які здійснюють холодні чи теплі дзвінки
• Комерційні відділи, що працюють із B2B-клієнтами
• Спеціалісти call-центрів
• Ті, хто часто чує: «Мені не цікаво», «Я зайнятий», «Вишліть на пошту»

Цілі та завдання тренінгу:

• Освоїти сучасний підхід до телефонних продажів — без нав'язливих скриптів і тиску
• Навчитися встановлювати контакт і викликати довіру з перших секунд дзвінка
• Опрацювати техніки сторітелінгу у телефонних розмовах на етапах презентації та роботи із запереченнями
• Підвищити впевненість і мотивацію менеджерів до дзвінків
• Закріпити отримані знання в реальних рольових іграх та кейсах компанії
• Підвищити конверсію дзвінків у зустрічі / замовлення / продажі

Програма тренінгу:
1. Встановлення контакту

• Логіка та емоції під час встановлення контакту з клієнтом
• Встановлення контакту за телефоном. Важлива послідовність
• Способи заволодіння уваги клієнта
• Структура правильного представлення
• Способи подолання секретарського бар'єра (за потреби)

2. Виявлення потреб

• Бізнес-гра на виявлення потреб із групою
• Воронка продажу
• Розгляд основних типів запитань для роботи
• Як питання впливають на успіх у продажах
• Практикум. Підготовка різних типів запитань для роботи під бізнес компанії

3. Презентація (Story telling)

• Що таке сторітелінг
• З яких частин складається сторітелінг
• Переваги історій
• Де брати історії
• Коли застосовувати історії
• Помилки у сторітелінгу
• Перші фрази для застосування сторітелінгу
• Приклади/шаблони сторітелінгу
• Інші дієві способи аргументації у продажах
• Приклади тверджень для допродажу товарів/послуг (upsell та cross-sell)
• Практикум. Підготовка в групах презентацій із застосуванням сторітелінгу та інших актуальних способів

4. Робота із запереченнями

• Причини виникнення заперечень
• Типові помилки під час роботи із запереченнями
• Розбір заперечень, що часто зустрічаються у бізнесі
• Демонстрація тренером актуальних способів по роботі із запереченнями клієнтів з використанням історій
• Практикум. Підготовка у групах відповідей на найпоширеніші заперечення клієнтів зі сторітелінгом. Презентація напрацювань

5. Завершення дзвінка

• Дії після завершення дзвінка

6. Практичне відпрацювання

• Проведення рольових ігор для закріплення отриманих знань на тренінгу (всі учасники)

Результати після проходження:

• Менеджери зможуть відкривати розмову без тиску
• Навчаться коротко, але емоційно «чіпляти» клієнта
• Отримають шаблони історій для дзвінків
• Підвищиться конверсія з дзвінків у зустрічі або продажі

Формат проведення:

• Тривалість: 1 або 2 дні (залежно від глибини опрацювання)
• Формат: онлайн або наживо (виїзд у вашу компанію)
• Форми роботи в тренінгу: практичні завдання, презентації учасників, рольові ігри, зворотний зв'язок.
• Кожен учасник отримує роздатковий матеріал, який повністю дублює всі слайди тренінгу
• Кожен учасник отримує іменний сертифікат про проходження тренінгу

У вартість корпоративного тренінгу входить:

• Безкоштовна передтренінгова діагностика в компанії
• Складання програми навчання під потребу замовника
• Проведення тренінгу
• Сертифікація учасників
• Зворотний зв'язок керівнику після тренінгу

У вартість корпоративного не входить:

• Оренда залу та обладнання